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发表于 12-9-17 09:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
  练笔,结合自身企业的工作所写,从内容上不是申论题材。想请各位点评下,抛开内容不管,在行文结构和思路上是否符合策论文要求,请各位不吝赐教。
        **地区经销商“**家电”共在德州市收回19套窜货机器。经调查,这19套机器分别属于“**食品”(跨区工程,已获审批)、“**股份有限公司”和“**镇小学”三单工程。经销商在解决问题的同时,也为自己对合伙人的盲目信任以及自身疏忽的行为付出了巨大代价。
    窜货对销售公司及经销商都是有影响的。对经销商而言,经营的重点应放在增加销量和提高管理水平上,如果通过窜货谋取利润而不被发现和制止,对其自身而言会在错误的价值观导向下越走越远,偏离品牌的经营方针,对其他经销商而言则容易形成一个不好的榜样,打击优秀的经销商的积极性,而且会对一些经营意识较薄弱的经销商产生负面的引导。对销售公司而言,总部明令禁止并严厉打击窜货行为,要求各地销售公司加强管理,一旦产生大批量窜货,势必会受到总部的严肃处理。其二,**的经营特点在于渠道,如果在管理过程中出现疏漏,对窜货行为视而不见或者见而不管,那么渠道经销商将会受到冲击,市场价格也会受货源影响产生波动,导致渠道利润下滑,经销商信心受挫。因此,应加强对窜货的管理,从源头杜绝窜货的根源,及完善窜货的处理机制。
    首先,从源头杜绝窜货的根源。从以往处理的窜货经验来看,大批量窜货都是通过虚假工程的方式窜到其他区域,冲击当地市场。而批量窜货又是最不易处理和处理成本最大的,因此,应加强对工程机验收和检查的管理。第一,山东销售公司的业务经理需对50套以上的工程进行实地查验,并对工程真实性负责,这个经验可以借鉴。第二,由售后的安装回访人员对大单工程进行实地回访,在检查安装质量的同时,检查是否有虚假工程。或者在工程部内成立回访组,由专人负责,实现有针对性的实地回访。
    其次,完善窜货的处理机制。目前,**公司对于窜货的处理已经比较完善,在发现有跨区域窜货后,通过停货的方式来要求经销商尽快收回机器,保证了解决窜货的及时性;有专人负责与总部及其他销售公司做沟通,了解实际情况,并协调解决;向全市经销商通报违规行为,震慑一些在制度上摇摆不定的经销商,对整体渠道进行正确的引导。
    最后,加强经销商培训。通过业务经理的日常沟通,及其他形式的沟通,引导经销商的经营思维,从思想意识上提高窜货的敏感性,远离窜货。引导经销商不要贪图小便宜和方便,在工程资料、工程安装等方面不可掉以轻心。
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 楼主| 发表于 12-9-17 15:36 | 显示全部楼层
怎么没人评价下呢……
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