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清水煮音 07-1-23 11:19
作者：李明诚 转自：天涯社区

　1、小店诞生
　　
　　开一家小店，也许很多人想过。顾客盈门，生意兴隆，日子也能越过越红火，越过越滋润。我也开了整整10余年的小店，开过服装店、书店、音像店，其中开书店的时间最长，将近10年。开店的经历，使我体味了生活的酸甜苦辣，也多少积累了一些经验。这些年来，开店是我家主要的经济来源，脱贫致富，它是当仁不让的功臣。我很乐意把我开店的经历写出来，和大家分享，若能对朋友们有所启发，我将深感欣慰。
　　
　　开店的确是个不错的选择，既能谋生，又能作为将来发展的根据地。开一个小店，虽不能大富大贵，但只要经营得当，养家糊口，或者实现小康水平，还是可以做到的。我们这里说的，只是一般的小店，不是那种投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。小店生意虽小，但也能细水长流，积少成多、聚沙成塔，在民间，向来有“小雨落成田”的谚语。可不要小看了小生意，闻名中外的温州商人，不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗？我们也不必妄自菲薄，想当初，香港首富李嘉诚，也是以推销塑料花，攒下的第一桶金，而台湾首富王永庆，曾经也是个卖米郎。谁又能想到，几十年后的今天，他们已是身价百亿？退一百步讲，就算经营不利，小店也是“船小易掉头”，进可攻，退可守，就是撤退也没关系，我们可以寻找新的方向。
　　
　　现在开一家小店，是轻而易举了，可是在20多年前，它需要的不仅是资本，还需要勇气。上世纪80年代初，改革开放初期，个体户还是资本主义的尾巴，是被人看不起的。那时候，摆摊开店的，大多是些劳改释放回来的，以及在社会浪游荡的二流子，是受人歧视的，他们找不到工作，没有单位愿意接受他们，但他们也要吃饭也要生存哪，他们只能自力更生，在这种初始愿望的驱使下，他们开始了练摊生涯。
　　
　　倒卖服装，是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏，正是计划经济时代的末期，市场经济才刚刚萌芽，人们还不习惯于讨价还价，就是还价，也是羞羞答答的。标价多少，就卖多少，想赚多少，全凭摊主的良心了，你想这个利润空间有多大？当初的这批人，没过几年，很多成了暴发户。当时还有个现象，姑娘一般是不屑于嫁给个体户的，会让人说成是“一切向钱看”的拜金女郎，有些大胆的就不顾家人的反对，嫁给那些财大气粗的个体户，后来当然成了富婆。当然，幸不幸福是另外一回事。
　　
　　80年代末、90年代初，个体经济作为社会经济的补充，与公有制经济共同发展，得到了政策上的默认。个体经济掀起了一个高潮。这时开店的小老板，虽没有前几年好赚钱，但生意还是不错的。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展，大量外来打工人员涌入，拉动了地方的消费，也使得各种各样的小店如雨后春笋般地冒出来。不过，那时候的服装店，卖的基本上是大众服装，是相对低档的，因为农民刚刚脱贫，还没有达到致富的程度，加上打工者大多来自贫困地区，他们的工资也有限，注重于服装的实用性，对服装的观赏性并不很在乎。
　　
　　其时，我从代课老师，调到了镇上的文化站工作，基层文化站的工作很消闲，就是管理一下录像厅、游戏机房、图书室，每天去对帐收钱，另外有空写一点文章，时间比较宽裕。我不想以看报喝茶来打发大好时光，准备利用空余时间，做点其它事情。当时我就想到了开店，开一家服装店。但我在上班，只能抽空照看一下，不可能坐在店里，我就请我的弟弟帮我照看店面。
　　
　　当时租的店面，在老街上，小学后面的一排店面，不算闹市区，如果给店面市口分等级的话，我的店面只能算丙级，但还算可以，而且有优势的地方。一般的店面是私人的住宅，是破墙开店的，房租都要一年或半年一次付清，而我租的店面是公家的，他们每月来收一次，这样我就节省了开店的资本，可以用在进货上。当时，我自己只有1500元，父亲支援了1500元，一共就3000元的资本。那时，苏州地区的职工年平均工资接近3000元，相当于我用一年的工资收入，来冒开店这个险。简单的装修，是我弟弟亲身做的，因为他是做木工的，一手好活。买了一些衣架，到常熟招商城批发了服装，就开始营业了。
　　
　　我记得很清楚，开张那天，是1993年10月8日。我23岁。经营的品种，有服装、租书和塑封照片，还有一些小百货。我是个合法经营者，开店之前，就办好了营业执照和税务登记证，后来，他们来收税费时，我记得营业税是每月180元，工商管理费是一年300元。租书也是为了吸引人气，而且没什么投资，直接把我家里的书架搬过来就行了，事实证明，租书项目尽管没赚到多少钱，但使我结识了不少朋友，也间接地带动了其它方面的收入。
　　
　　我能果断地决定开店，其实有另外一个重要的原因，因为在正式开店之前，我已经尝到了做生意的甜头，那就是塑封照片。1990年以来，我在《当代青年》杂志发表过几篇文章，当时在文章下面，留有作者的通讯地址，有很多读者给我写信，我也认识了一些笔友，其中有位福建的笔友，给我寄来的照片，是塑封好的，这让我很惊奇，也灵光一闪。当时，第一批公民身份证刚刚颁发，也是这样塑封好的，如果照片也能这样塑封起来，不但更漂亮，而且不易褪色发黄，保存的时间也就更长，一定会深受欢迎的。
　　
　　福建的那位笔友，也不知道这种塑封机是在哪儿买的，他只说是照相馆给塑封的。我询问了苏州的很多照相馆，都没有这种塑封机。那时没有互联网，信息查找远没有今天这么便捷。有一天，我终于在一张报纸的中缝，看到江苏宜兴有一家塑封机厂，我欣喜不已，通过114台查到他们厂的电话，问清了他们的厂址，第二天，我就坐车到他们厂，花了1200元，购买了一台塑封机。这台塑封机，可以塑封名片，还有5寸和7寸的照片。
　　
　　为了试探市场反应，了解人们对塑封照片的接受程度，我联系了镇上的女工住宅区，在他们门口，摆了个摊，在桌子上放了几张塑封好的样照。作为对住宅区领导的感谢，我免费为他们塑封了几十张照片。他们对这种新颖的塑封工艺，也非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊，旗开得胜，前来要求塑封的打工妹，络绎不绝，她们一般出门在外打工，都会拍很多照片，但又不易于保存，能够塑封起来，既使照片看起来更亮更清晰，也不会发霉变质，让她们爱不释手。第一天，一共塑封了350多张，第二天共塑封了280张，收费是每张1元钱。（现在的照相馆里，一般都有了照片过塑服务，收费也很低廉，但在当时，人们是见所未见，感到新鲜，所以很受欢迎。）初试牛刀，就小赚了一笔，让我充满了信心。等我撤了摊后，还有很多人打听什么时候再来？等我的服装店开业后，人们看到这种塑封照片的服务，纷纷前来，除了打工妹，还深受本地人的欢迎。半年以后，才有照相馆跟进，也做起了塑封服务。
　　
　　我的书比较杂，既有言情、武侠，也有文学类、生活类，以及其它学科的书籍，看书的人还是比较多的，每天能租借出去100本左右，收费是每天每本两角。前来借书的人，有学生、工人、教师、商人，还有一些单位的领导，相互熟悉以后，他们会在我店里购买服装、塑封照片，当时的影集、通讯录和音乐盒这类小百货，也很好卖的。我通常是上午在单位，把事情做好以后，下午就可以回来看店。工厂里的员工，胸前会挂一个胸卡，很多厂家的胸卡，就是我塑封后制作的。有家名片社还和我挂钩，他们承印的名片，拿到我这里来塑封。实际上，开店之初，流动资金的积累，就来自于塑封的业务，租书的业务能应付日常开销，而卖服装方面，得到的利润，而卖服装方面，得到的利润，要投入到下次的进货，才能把服装店不断壮大。

作者：李明诚 回复日期：2006-9-2 16:50:00
　　
　　下期预告:2、服装经营

清水煮音 07-1-23 11:20
　　2、服装经营
　　
　　开店不久，就到了年底。众所周知，年底是服装销售的旺季，全年一半以上的利润，要靠年底一个月左右的时间实现。每家店都在加大进货量，备足货源，我也不例外。每个星期要去进一次到二次货，每次进货3000元左右，有西装、西裤，毛衣、内衣、皮茄克（不是真皮的）等，临时有点资金紧张，不好意思，我也借用了单位的数千元去进货，因为当时我负责收帐的，年终时的录像厅和游戏机生意都很好，一天能收入上千元，不过，过几天我就能还上的，当时我店里每天的营业额，在一千元左右。可能是人缘和服务不错，生意在镇上的店中，属于中等偏上的。
　　
　　可能是性格原因，我做生意还是比较诚实的，对进回来的服装，有一个相对合理的定价，绝不会漫天要价的。当时在全国，已经流传着一句话：“苏州人，杀半价”，意思就是，如果你到苏州去购物，主要是指服装，要对店老板的开价，还掉一半的价钱，店主还有利可图。我店里的商品，是有一个标价单的，明码标价，可以适当还一点价，但不能离谱。比如一件进价40元的服装，我会标价65元，对一件进价80元的西服，我会标价120元。这个利润空间是合理的，顾客存心要买，稍微还掉一点，也是可以接受的。
　　
　　让我吃惊的是，新开在我对面的一家服装店，那个定价让我目瞪口呆。一件进价才13元的短衫，他们可以标价85元；一件进价25元的三七毛的毛线衣，他们可以开价125元。人们一则不知道内情，另则购物还不太理性，对服装面料的辨别能力较差，被他们蒙了不少人。我是不屑于这么做的，我宁愿每件衣服少挣一点，但会和顾客建立一种信任友好的关系，他们相信我，下次还会光顾我店里的。
　　
　　当记者需要有新闻嗅觉，开店也需要有一定的商业敏感。我除了在单位可以看到报纸，自己另外也订有几份报刊，其中的《苏州消费报》，对我的启发很大。我在这份报纸的头版，曾经发过一篇《打工在苏州》的通讯报道。我及时关注报纸上关于流行服饰的资讯，对于市场的判断，我会“闻风而动”，进货的新款方面，尽可能做到领先一步。开店伊始，我在服装经营方面，曾有三次走在了同行前列。
　　
　　第一是苏州真丝围巾的销售，我店里的丝巾销售，是镇上销量最大的。批发市场上的丝巾，一是尺寸小，是小丝巾；二是假冒的，不是真的真丝料子。我是直接从苏州的丝巾厂进货的，一是保证面料质量，货真价实；二是尺寸大，开幅有115cm，接近于正方形。真丝围巾上还有绣花，柔软滑爽精美，深得顾客青睐。冬天气温低，打工妹几乎人人要买围巾，有的还要寄回去。系上这种围巾，有飘柔的感觉，给女孩平添几份妩媚的气质。小镇是个有名的江南古镇，当时旅游还没开发，但仍然有游客慕名而来，他们看到我店里的丝巾，都要抢购一空。一个冬天，我卖掉600条丝巾，每条的纯利是5元，一共挣了3000元。
　　
　　第二是白色的牛仔裤，也是我第一家进的货。原先比较流行是海青色的牛仔裤，比如苹果牌的，威鹏牌的，大多以青色为主。这年冬天，我看到市场上有白色的牛仔裤，就进了几条回来，当天晚天就卖完了。第二天我又进了20条，还是没几天就销掉了。随后去进的时候，大家一涌而上，家家都进了货，销售就进入平缓期。接着又有了背带牛仔裤的款式，又是一阵风。你有我有大家有，销路就差了。我有几条没卖完，来年春天，有外地一个美术学院的师生来水乡写生，她们把我的那几条库存的背带牛仔裤，当宝贝一样买走了。
　　
　　第三是纯棉的球裤，是单独穿的那种球裤，比套装上的球裤质地要好。我从报纸上看到新闻，说上海和苏州，这种纯棉的球裤，特别是红色和蓝色的，非常的流行，成为大街上一道亮丽的风景。我就想，这股风潮，还没刮到我们小镇上，我何不先尝试一下？那是小年夜的前一天，我转遍了常熟招商城，只找到一家有批发这种球裤的，批发价是21元，零售价是28元，基本是不还价的。我抱着试试看的心态，进了二十几条，没想到，回来一挂出来，一些高中的学生和上班族，特别喜欢，一个晚上就卖得差不多了。小年夜，我再次来到了招商城，又进了四十条。做服装批发生意的，除了常熟本地的，很多是浙江等外地商人，他们大年夜就要回去的，一直要到正月十五才回来，要是在年前不备好货源，真到过年时，就进不到货了。这四十几条，随后两天就卖完了，其中有几条是让人顺手牵羊拿走的，因为围上来的人多，其它店里没货，就我独家经营，我看不过来，有的就没收到钱。
　　
　　春节过后，我盘算了一下，开了几个月的服装店，尽管生意挺不错，但也没有多余的钱，因为挣到的钱，就像滚雪球一样，又投入到经营当中了，形成了一个良性循环，也是一个资金链，钱就在不断流动的过程中，产生效益。不过，我开店时才投入成本3000元，现在起码增值了几倍，这是让我高兴的。刚开始一年，只要不亏本，我就能承受的，能够盈利，那是意外之喜了。
　　
　　到了1994年的10月，我已经挣到了一万元，这是去掉各种开支后的利润，这也是我们家，挣到的前所未有的最大的一笔钱。如果不是开店，只是上班，三年不吃不用，也挣不到一万元。开店收获的不仅是钱，还有很多人生中的财富，比如创业的经验，比如为人处世的态度。94年的11月，我的儿子一周岁时，感染了细菌性痢疾，在儿童医院住了半个月，花了2200多元的医药费。我们在医院陪着儿子，暂时把店打烊了。毕竟是新开店，经验不足，在一些问题处理不当，导致了1995年，服装店的经营情况，出现了滑坡。
　　
　　开店的利润来自于销售，但还有个问题，往往会被人忽视，那就是库存。如果库存没有处理好，那全年的利润就积压在库存上了，等于一年白忙活了。从94年夏天开始，就开始有库存出现了，只是当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫，进了五件，回来很好卖，两天就卖掉三件，以为很好销，我会在接下来的进货中，再进五件或八件，然而，这样一来，这衬衫很难卖光，总会留下二三件的库存，而过了一个星期，就是亏本卖，也没人要了。其它服饰的销售情况，也大致如此。到了95年初，库存服装越来越多，有好几千元，这部分成本，基本是打水漂了。后来我才明白过来，其实卖服装要见好就收，这次进五件都卖掉，下次不要进了，应当换别的新品种，就是进，也最多添一二件，这样就能有效避免积压。时装不是大米，大米今年卖不完还能明年卖，时装变成旧装，送给顾客，他们也不一定要的，还嫌占地方呢。
　　
　　店越来越多了，已经有的服装店，在走中档和高档的路线。常熟招商城的服装，是属于大众化的，做工相对粗糙一点，有的店老板就去无锡、杭州、上海、广州等地进货，款式新颖，面料也很考究，价格也卖得起，部分先富起来的人，会选购这类高档的服饰。进货的地方，更远的有武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等。我的男的，审美眼光比不上那些女老板，加上服饰的流行周期很短，一般在一个星期左右，很快会被新品替代，这种日新月异的变化，让我有点吃不消，我已经有了转行的打算，于是在经营服装方面，精力和投入都有所收缩。
　　
　　照相馆有了塑封业务，他们比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展，但挣到的钱，几乎都投入到服装方面了，活钱变成了死钱。我有自知之明，服装不是我的长项，我要适时转向。在细心的观察中，我找到了一个新的点，我要努力站在这个新的启点上，发挥我的智力和能力。这将是一个浪漫的事业，我有信心去尝试，也许成功，也许失落，这并不很重要，只要我试了，就义无反

作者：李明诚 回复日期：2006-9-2 21:33:00

　　就义无反顾，就像一只大雁，如果它不振翅试飞，如何知道天空的广袤？如何知道自己还能飞翔？

清水煮音 07-1-23 11:20
　3、相思红豆
　　
　　以前，流行一句“顾客是上帝”的话，其实在我看来，这是一张空头支票。有没有上帝？谁也不知道；上帝的待遇是什么？谁能说得清？那个“最终解释权”，还不是掌握在商家手里？我倾向于把顾客当朋友，在一个平等友好的层次上，进行买卖和沟通。我是向他们推销商品，没错，但“生意不成交情在”，顾客没买东西，没关系，欢迎下次再来，切不可冷眼相向。
　　
　　当然，招呼顾客，也需要一点小小的技巧。顾客走进店里，不必忙于招呼，先让他们站稳脚跟，你要是急于上前，他们只能仓促应答：“我随便看看。”随便看看的结果，往往是“来也匆匆，去也匆匆”。还有，那第一句的对话，尽量不要说“要不要买东西？”从理论上而言，这句问话，会让一半的人回答不，或者干脆不回答，直接摇头走人。我们要说成“请问您想买什么？”这是一个选择句，除非他真不想买东西，或者你店里没有他要买的东西，否则，成功的概率很高，因为你招呼的前提，是他要买东西，至于“想买什么”，他会挑选的。
　　
　　小百货的利润是很高的，比如：一支圆珠笔，进价三角，售价至少是一元；一本通讯录，进价五角，可以卖三元；还有笔记本、影集、音乐盒、红叶等，利润率在100%以上，兼营一点小百货，可以起到拾遗补缺的功效，还能增加一些收益。至于品种，可以根据顾客的需要，进行一些调整。成本不高，占的地方也不大，多少能留住一些人气。另外，需要说明的是，这是1995年时的服装店，当时大家普遍采用的是多种经营，而在今天做大做精的形势下，这样做已经落后了。现在讲究的是大、专、精——大就是大卖场，品种齐全；专就是专卖店，一个店只做一个品牌的服饰；精就是精品店，经营高档精品服饰，突出非凡品质。开服装店，守株待兔是成不了大事的，要关心当前的流行款式，也要对明年的流行色有所了解，一些时装类的杂志，都会有一些预测可以参考。
　　
　　95年春节过后，我已感觉自己不适合经营服装，正在寻找新的经营项目，以便扭转劳而无功的局面。在比较稳定的租书项目，我也相应增加一些投入，在新华书店批发部，每个星期去购买二三百元的新书。当时的购书渠道，主要是新华书店，门市上是全价的，批发部以七折供应，但要出示书店的营业执照，当时租书只是作为项目，因此尚未办理图书经营许可证，我只能以单位图书室的名义，在批发部进书。另一个购书渠道，是市内的一家古旧书店，一般是五价，有时能淘到不少好书。几年后，才出现了一家文化市场，有了专门批发图书的地方。
　　
　　95年6月，我从文化站辞职了。辞职的原因，有两个：一是店内生意一般，我弟弟想再去做木工，因为当时木工每天有45元，而店内的纯利还没这么多，他想离开，而我必须要自己照看店面了，我也想投入更多精力，努力把店开好；另一个原因，是当时的游戏机生意很红火，我有位朋友要做，他找到我，要我帮忙办理相关执照。文化站下面的很多项目的文化经营许可证，都是我到文化局去办理的，熟悉办证程序。当时我碍于情面，帮他把执照办下来了。这件事没有通过领导，领导对我颇有意见，我也知道自己“越权”了，对私下帮朋友办证负有责任，就“引咎辞职”了。这里申明一点，我帮朋友办证，没有从中牟取任何私利。这位朋友是我的老同学，他在随后的十多年里，一直在从事游戏机生意，后来还涉足赌博机，远到山东、安徽、上海等地开展业务，也赚到不少钱，只是由于其它方面的原因，他把攒到的钱都乱花掉了。
　　
　　其实，我在95年2月，就开始了新的尝试，那也是由于朋友的启发。有首歌中唱道：“多个朋友多条路”，的确如此。有位笔友寄给我200颗红豆，说是他们家乡的树上生的。这是我第一次见到真正的红豆，那鲜红、晶莹的相思红豆，历来是传情达意的信物。小学课本上，就有唐朝诗人王维的《相思》：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨，写过一部言情小说《一颗红豆》，感动了万千男女。可是，人们只是听说过红豆，却很少有人见过或拥有过它，也许，这小小的红豆，也蕴含着无穷的商机？
　　
　　我以为红豆和江南的赤豆一样，是可以种植的，如果我能在江南种植一片红豆林，让红豆落豆成雨，也好让更多的人拥有它，这岂不是一个美丽浪漫的梦？红豆很坚硬，象征坚贞不渝的爱情，红豆的内芯，有一圈淡淡的黑线，中间是一个心形，象征着一颗炽热的心。我把几十颗红豆埋入泥土，浇上水，等待着它们发芽生根、茁壮成长。然而，半个月，一个月，没有动静。我把红豆挖出来一看，红豆还是那么亮丽，根本没有发芽的迹象。看来，水土、气候等方面的原因，红豆并不能在江南安家落户。
　　
　　后来才了解，红豆树是珍稀树种，全国的数量也屈指可数，广西、台湾等地有几十棵，其它地方极为罕见。江苏红豆集团所在的顾山有一棵，他们曾把红豆馈赠给江泽民、董建华、杨澜等人。南通狼山也有一棵红豆树。苏州城内某中学校园也有一棵。还有一种叫相思豆，也称子母豆，如米粒大小，一头红一头黑，盛产于峨眉山、海南岛等，当地村民论斤卖，30元一斤，游客也很喜欢，但其品质和意义，不能和鲜红的天然红豆相提并论。
　　
　　我想把红豆，让更多人认识和拥有，一方面是普及和推广，另一方面也是个浪漫的事业。相思红豆是神圣和浪漫的，是爱情的信物，红豆虽小，情义无价，古往今来，谁不想得到心上人赠予的一颗红豆？我把服装店的营业执照，变更成“红豆礼品店”的名称。随后，我联系了《当代青年》杂志，花了3000元，在第七期上，刊登了售卖红豆和红豆礼品的广告，办理邮购业务。果不其然，购者踊跃。为了增加红豆的附加值，我把红豆和贺卡配成红豆贺卡，和音乐盒配成红豆礼品，还可按客户需要把红豆制作成红豆项链和手链。但我只有200颗红豆，实在是供不应求，缺口非常大，我迫切需要大量的红豆，没有货源，岂非成了无米之炊、无源之水？
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-3 22:14:00

　　我向那位笔友咨询，哪里有红豆树？得到了确切的地址，95年8月，我只身去广西采摘红豆。南宁的人民公园内有几棵红豆树，高高大大，郁郁葱葱，完全不是我想象中的蚕豆科的植物。高大的红豆树，要摇下红豆，也不太可能。公园内的一位清洁工向我推销，说是她一早从地上捡的，成熟的红豆，会自动从树上掉落下来，不过要来得早才行，因为来捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗，但还是杯水车薪。
　　
　　中午在公园门外吃饭，我问了店老板，不知哪里还有红豆树？他笑着告诉我，他的家乡武鸣县就有，我喜出望外。下午，我就来到了武鸣县，在一个什么池的旅游区，找到几棵红豆树，捡了几百颗。又问了当地一家礼品店的老板，她告诉我说，在县城的一所中专学校内，有好几棵红豆树。当时正是八月底，新生入学的时节，门口一位办理新生入学手续的中年女教师，得知我的来意，允许让我进入校区，还指明了红豆树的方向。
　　
　　那是个很美丽的校园，在学校的后山，如江南水乡般的秀丽，有池有荷有桥，还有七八棵高大的红豆树，河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰在里面捡红豆时，很多同学看见了，好奇地问我捡什么？我说，我特意从苏州来这里捡红豆的，他们都笑了。他们都好心地帮我一起捡红豆，他们说：“红豆在这里并不稀奇，它不能吃，没什么用处，而且，你来得不是时候，红豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆，在他们眼里居然没什么用？也许，世上的人往往如此，宝贝就在眼前，却视而不见？
　　
　　然而，我得到的红豆，和我需要的数量相差甚远。来一趟不容易，要花不少路费，我该怎么办？离开校园的时候，我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说，希望能和她合作，由她帮我收购红豆，等她收了一定的数量，我就汇款过来。老师欣然同意，我们交换了联系地址。这一趟总算不虚此行，因为我找到了解决货源的方法。那里的人也很朴实，乐于助人，他们的心，就如红豆一样，是热情、晶莹和美丽的。
　　
　　红豆的生意迅速发展，转眼就成为我的小店收入的“支柱产业”。我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》以及北方的一家杂志上，刊登了红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累，都花在了红豆的推广上，广告费就用去将近二万元。每天，都会收到几份十几份汇款单，我也订做了几百个邮寄的木盒，款到当天，就把客户邮购的礼品寄出去。当时的我，踌躇满志，以为美好的明天，唾手可得。
　　
　　不久，就出现了新的情况，市场上出现了竞争对手，河南有一家天缘红豆礼品公司，声称是中外合资企业，他们的实力，显然比我雄厚得多。当时，《女友》杂志的发行量，在全国期刊中是数一数二的，95年下半年起，《女友》的每一期上，都出现了他们的广告，影响力很快超过了我。我是靠几千元起家的，好不容易挣了些钱，现在都投到了红豆礼品的广告上，生意刚有所起色，资金也正在回笼中，却半路杀出个程咬金，使我有点猝不及防。我的经济基础，无法和他们抗衡，市场份额将很快被他们蚕食。还有另一个原因，当时的报刊上，出现了很多虚假广告，什么磁疗器、粉刺净、面条机等，数不胜数，严重影响了邮购广告的声誉，使人们对邮购产生诚信危机，也波及到我的红豆礼品的形象。
　　
　　我花了数千元，买回了那位老师帮我收购的三万颗红豆。人算不如天算，尽管现在的需求量没有那么大，但我不想失信于人。虽然，后来没有继续推广红豆礼品，但红豆的销售，至今没有停过，现在还有人从网上看到有关信息，向我咨询购买数量不等的红豆。我结算了一下，红豆方面的生意，去掉广告费和各种成本，我挣到的不过几千元。我想，此路不通，我得另辟蹊径。很快，我做出了一个决定，这个决定，促进了我后来的顺利发展，帮助我实现小康，立下了汗马功劳。
　　
　　下期预告：4、乔迁之喜

清水煮音 07-1-23 11:21
　　4、乔迁之喜
　　
　　租书兴旺，服装温吞，红豆遇挫，这就是当时的经营情况。服装方面，我已决定“割爱”了，它占用资金多，由于出现积压，利润面已出现负值，我不想让它拖了小店的后腿。我不做服装，并不是说开服装店没有“钱景”，恰恰相反，我认为服装店如果经营好了，比我的租书要好赚得多，只是我个人的原因，不适合经营服装罢了。几年后，浙江人来开服装大卖场，本地人开的品牌专卖店，都是赚得盆满钵满的。
　　
　　红豆礼品方面，我是怀着深情厚意的，这份情结不会轻言放弃，“正面战”不太顺利，我可以采取“游击战”和“持久战”。那家天缘红豆礼品公司，二三年后，就销声匿迹了。我出于了解对手的动机，曾购买过他们的几百元礼品，注意到他们所谓的天然红豆，是一种野生的、形状不规则的豆子，颜色也很黯淡，与我拥有的相思红豆，差异很大。这样的红豆，是不能称之为相思红豆的。不过，我对他们的“水晶”工艺品，很感兴趣，也很赞赏。他们把蝴蝶、贝壳、小龟、蜻蜓等小动物，包容在水晶之中，很像是琥珀，晶莹剔透，栩栩如生。后来知道，这不是水晶，而是有机玻璃。不知他们什么原因，公司很快就倒了，颇有点可惜。我的红豆经营，倒是从没停止过，若有可能，也许我会东山再起。
　　
　　开店两年来，进进出出，钱是活络了一些，但也没赚到多少，正处于维持和徘徊的境地。“穷则变，变则通，通则活，活则富。”我依然信心饱满，相信皇天不负有心人，只要不断努力，灵活机变，总能找到致富之路。当然，在开店的过程中，也遇到过一些小状况，下面我把它们写出来，以让大家提高警惕，避免损失。
　　
　　一是小偷。小偷总是让人防不胜防，掳取你的劳动成果。95年夏的一天，大概是晚上九点多，进来两个小伙子，其中一人在挑选衣服，另一人站在柜台前，要我一会儿拿这个一会儿拿那个，几分钟后，他们两人迅速离去。我感觉不对劲，朝衣架上看去，两件新进的真丝衬衫不见了，连忙追了出去。追了三十米就没追了，因为他们已在百米之外，夜里街道安静，弄堂又多，很难追上了，另则我店里没人，要是去追他们，又有他们的同伙到我店里偷东西，我不是损失更大吗？这是第一次遭遇小偷，后来，开店的时间长了，遇到的次数就多了，先后损失加起来有三万元。光夜里被他们撬开卷帘门就有两次，有一次去百米外的报亭买张报纸，不超过两分钟，店里就失窃了，被偷一万余元。所以，真要加强防范，以不给这些屑小之徒以可乘之机。
　　
　　二是假币。常有人拿着假币来买东西，一不留心，就被他们骗了。有的假币几可乱真，让人难辨真伪。在收到几百元的假币后，我去买了只验钞机，尽管如此，有时仍不免上了狡猾者的当。有次，一个女人来买饮料，拿出张一百元，我检查了下，是真币，在准备给她找钱时，她又说有零钱，把那张百元的钱拿了回去，她在裤袋里摸索一阵，掏出一元几角，说是零钱不够，再次把一百元给了我，我因为刚才看过是真的，也就没留意，把钱找给她了。一会儿，我似乎觉得蹊跷，把那张百元仔细一看，才发现是张假币，刚才被她调包了。这种小把戏，现在很多了，大家一定要注意，多看一下就能避免上当。后来，我的老婆和我的父亲，在帮我看店时，也收到过几张假币，我都收起来了，不让他们去用，不想再去用假钞欺骗别人，不想把损失转嫁给无辜的人。再后来，我把它们化为了灰烬。
　　
　　三是障眼法。他们手法奇快，你就是盯着他们看，仍会入了圈套。也是一个夜晚，有两男一女来买衣服，几件衣服一共是168元，我帮他们把衣服放入袋子，他们给我的是一把零钞，我数了一下，有14张10元的，27张1元的纸币，合计是167元。我说：“这里一共是167元，还有一元算了。”可是他们中的一个男的说：“不会啊，我明明给的是168元，你把钱给我，我重数一遍。”我把钱还给他们，看着他们一张张地点，数下来确实是167元，那个男的说：“哦，对不起，是我点错了，喏，这是一元钱，给你补上。”他掏出张一元的纸币，塞到那把钱中，又把钱折了一下，交给我说：“一元给你补上了，这下对了吧？”我因为刚才盯着他们数的，他们再把钱给我后，我以为是对的，就没有重新点，直接把钱放进了抽屉。等我准备打烊时，拿出来一点，才发现外面的14张10元钞，被他们抽掉了12张！他们给的都是零钱，厚厚的一把，我居然没有发现少了钱！现在有些人跟你换钱的伎俩，和你七搞八搞，最后乘你不备，会抽掉好几张钱，这和我上面说的是同一个套路，都是在付钱时做了手脚，让你蒙受损失。
　　
　　还有件有意思的事，值得说一说。开店的头两年，是我弟弟看店的，有位打工妹，一来两往，居然喜欢上了我弟弟，常来买东西啊，闲聊啊，还带她厂里的小姐妹来，照顾我店里的生意。冬天的时候，还给我弟弟织毛衣和围巾。这女孩模样挺秀气，为人也不错，我倒是支持她和我弟弟谈朋友的，可弟弟对她不来电，说不想伤害她。我弟弟离开店里后，那位女孩来过几次，要我转达她对我弟弟的关心，希望能和他保持联系，就是做普通朋友也行。弟弟告诉我说，他不想欺骗她，并不是她不好，只不过没有和她谈朋友的心罢了。我委婉地说明了弟弟的态度，那位女孩含泪离开了。两年后，偶然看到她在街上，和一个男的走在一起，她的怀里还抱着个婴儿。祝愿她幸福。
　　
　　尽管已决定放弃服装，但当时还没彻底了断，还在苟延残喘地维持着。时间已是95年的9月中旬，我下定决心，把服装全部下架，不再拖泥带水了。我发表过一篇《开店三要素》，说的是“品种、质量、效益”，品种是经营的项目和商品种类，质量是商品质量和服务质量，效益是社会效益和经济效益，主要是经济效益，不赚钱，小店谈何生存与发展？实际上，开店的第一要素，不是品种，而是地理位置！一个好的市口，可以带来滚滚财源；一个冷清的市口，门可罗雀，只能坐在店里发呆。
　　
　　当时，镇里出台了“保护古镇，建设新镇”的规划，老街上虽然还是商店林立，但人气已分流，宽敞的商业新街已崭露头角，聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行，都在新街上，人多的地方，自然生意好做。我也想把小店搬到新街上，但新街店面紧张，没有空房出租。我找到一家钟表修理店，问他能不能把店面转让给我？我可以给他一些补偿。他的生意或许不是很好，说考虑几天后答复我。
　　
　　我在老街的店面，有30平米，年租金是3000元，当时生意一般，年收入估计万元左右，能温饱不能致富；外面这间钟表店，面积只有15平米，年租金是6000元，成本比里面的高，生意情况还是未知数。如果我把钟表店转让下来，两相比较，是否合算？但我想，新街上的店面，虽然成本提高，但辐射面广，经营余地大，只要生意做得好，多支出的成本不算什么。
　　
　　几天后，我再去找钟表店的老板，他同意把店面让给我，但要我给他6000元的空店转让费，补偿他的损失。我思量了一下，同意了。付了钱，他把东西都搬走了。我把服装送一些给亲戚后，都打包放在家里。新店的经营项目尚未确定，塑封和红豆礼品，陆续还有一些生意，唯独租书项目，一直在稳步发展，在没有新项目的情况下，何不先把租书“发扬光大”呢？原先是每本每天二角，如今物价飞涨，租书的收费也水涨船高，已改为每本每天五角。“书非借不能读也”，对于一些消遣书，人们还是倾向于租书看的。如果租书量上去了，收入也还可以的。
　　
　　1995年9月28日，我的新店开张了。新店的位置非常好，位于丁字路口的交叉点上，也可以说是黄金点，
　1995年9月28日，我的新店开张了。新店的位置非常好，位于丁字路口的交叉点上，也可以说是黄金点，很醒目，路过的人都看得见，有利于知名度的提高。形似一只畚箕，三边的客流，如鱼儿一样涌流而来，都张在这只畚箕内，逃不了。潜意识中，这是一处开店的风水宝地，也将是我新的开始，它会给我带来好运的。后来的事实证明，这一步走得相当正确，它使我获得了发展壮大的“根据地”，致富之路，就是从这一天开始的。
　下期预告：红豆书店

清水煮音 07-1-23 11:21
　5、红豆书店
　　
　　 文明经营的前提，是证照齐全、照章纳费。开一个书店，三样执照是必须要办的：营业执照、税务登记证、图书报刊经营许可证。从老街搬出来后，我又去工商局，把执照上的经营地址变更了。表现上看，办理执照会多交不少费用，但小店的身份合法了，你就没有后顾之忧，可以放心大胆地去经营。
　　
　　 从眼前利益看，证照齐全的店，反而吃亏一些，因为工商管理费、营业税和个调税、许可证的管理费和年审费、教育附加费、治安费等，一样也少不了，因为你登记在册，他们有据可查，你不交钱就是违法了，而那些无照经营户，却可以逃避各种名目的收费；但从长远利益看，无证经营也存在着风险，如果遇到工商、税务、公安、文化等部门联合执法检查，你会在他们的整治和取缔之列，但如果你打烊几天避开检查，一是打烊期间是笔损失，二则你依然是非法经营户，还有下次被查被罚的风险，当然，你也可以补办相关证照。因此，建议大家还是把证照办好了再开店，这样才能一门心思把生意做好。
　　
　　 办理营业执照和税务登记证，相信大家不陌生，但开书店要先取得图书经营许可证，才能领到营业执照。办理许可证的相关程序，大致是这样的：你先写一份申请，在基层的居委会盖章，然后去文化局，找文化市场管理办公室，文化局会让你参加一项培训，交一二百元的培训费，还要参加考试，（考试基本是形式），取得发行员资格证书，然后，拿到两张申请的登记表，填写完毕后，去居委会或文化站盖章，再到文化局，就能领到开书店必备的图书经营许可证了。
　　
　　 当时，个体私营经济，正蒸蒸日上，也得到了政策的支持，被认为是“社会经济的重要组成部分”。开店的有了信心，因为得到了社会的尊重。头脑活络，手里有资金的，纷纷从工厂出来，租房开店。建材店、水暖店、舞厅、时装店、电器店、饭店等，仿佛一夜之间冒了出来。全民经商的浪潮，席卷全国各地。
　　
　　 我把服装店撤下，就剩下租书项目，店址搬到新街上后，老顾客都跟过来了。别的项目还没考虑好，就先在租书上做文章。这里的位置好，附近人流量大，距离工业区近，很多台企的员工，都来光顾我的书店。镇上还有一所中学，以及工艺美专的成教班，小店主要的客源，来自于广泛的打工者和学生。人们的业余消遣，有点文化的都喜欢看书，电影已走向衰落，录像厅倒是人满为患。我店里原有的二千来本书，已满足不了读者的需要。
　　
　　 苏州市中心开出了一家文化市场，那里原是市政府所在地，地方很宽敞，楼上楼下，一百多家图书批发商，五花八门的图书，让我挑花了眼。这里的批发价，要比新华书店的便宜，大多是六折和六五折。我也第一次接触到盗版图书，一本厚厚的定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》等，进价只需15元。我在这里批发了大量的图书，扩充了藏书量。我还去上海的文庙，那里的星期日旧书调剂市场，以每本3元的价格，购进不少言情书，还以五折的价格，购买了许多中外名著。
　　
　　 我的书店内有4个书架，藏书达到三千多本。租书量迅速攀升，不到两个月的时间，平均每天能出租三百本左右，这个租书量，一直保持了好多年。特别是在中午和晚上，小店里挤满了来借书的人，我常常忙得晕头转向，吃饭也没时间。这些读者当中，有几十个打工妹和当地的青年，他们从我开店起，几乎天天来看书，数年如一日，从未间断过，我书店内的言情书、武侠书，都让他们看完了。一到新书，他们又是忠实的读者。我和他们，也建立了深厚的友谊。
　　
　　 书在增加，来租书的人也在增加，而且新老交替，有一部分人由于读书毕业和工作调动，离开了小镇，也离开了我的书店，但源源不断有新的读者，成为我新的客户。新街上的商店琳琅满目，但书店还是显得与众不同，也许是文化气息在商业气息中，有点卓而不群吧？当时，新街上只有我一家书店，有的读者对我说：“你的书店，是这个小镇精神文明的一扇窗口，因为外来打工的人，只要上街，很少有人不知道你这家书店的。我们都喜欢过来看看，甚至过年回家，春节后回到小镇上班，第一个到的地方，就是你这里。租几本书看看，使我们不再无聊。”
　　
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-5 14:34:00

　　(续5)
　　 “万般皆下品，唯有读书高。”当时，人们对读书还是满有热情的，看书，既可消遣，也能增加文化修养。“腹有诗书气自华”嘛。但开书店，首先是为读者服务的，坦诚地说，也要为赚钱考虑。如果只考虑自己，那是书房，不是书店。为了清高，或者只考虑个人阅读品味进书，会失去广大的读者，尽量要做到雅俗共赏，品种齐全，才能满足不同层次读者的需求。书店和读者的关系，体现在两个方面，一是供，二是引。供，就是提供读者喜闻乐见的书；引，就是引导读者阅读新书的兴趣。我进的每一本书，都会粗略地翻阅，我喜欢爱文学书，但其它书也看，对每位作家的作品，都有所了解，和读者聊起来，就不会空洞无物。他们很多自己不愿意挑选，倒愿意接受我的推荐，只要我帮他们挑的，他们都会看的。
　　
　　 相对而言，男看武侠，女看言情，这是租书的总的趋势。港台的言情书和武侠书，我基本都进到了，而且每位成名作家的书，我都是成套进的。武侠小说方面，有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品，一个作家的小说放在一起，便于读者挑选。最受欢迎的还是金庸的武侠小说，“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，另外还有单本的《越女剑》。由于供不应求，他的全套武侠书，我一下进了五套，才能保证正常周转。
　　
　　 言情小说方面，有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等作家作品，原本是琼瑶的小说，借的人最多，但那年新出了席绢的小说，风头盖过了琼瑶阿姨。和席绢同时出道的，是于晴的言情小说。她们两位的小说，同样是供不应求，特别是席绢，她那轻松、活泼、搞笑、纯情的小说风格，让女孩子们读得如痴如醉、欲罢不能。席绢的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》、《雪儿姑娘》等小说，有的女孩看了一遍又一遍。她新创的写作风格，为后来者所模仿，可以毫不夸张地说，现在市场上和网络上流行的搞笑和时空交错的言情书，都是借鉴了席绢的写作风格。
　　
　　 外国名著是必须要有的，这些经受时间考验的文学精品，至今依然是宝贵的精神食粮。中国的古典名著、人物传记、当代小说，也有一定的读者群。还有其它一些生活类、哲学类、医学保健类等杂七杂八的书，比如《新婚必读》、《法律常识》、《感悟人生》、《方与圆》、《卡耐基成功之道》等，也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、高阳的历史小说，也有很多读者喜爱。当时，春风文艺的布老虎丛书刚出来，《朗园》、《纸项链》、《苦界》、《暗杀3322》，还有随后的《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落客》，以及贾平凹、张平、王跃文、周梅森、苏童、海岩等人的文艺小说，也吸引了一批文学爱好者。日本的那部《源氏物语》，感觉和中国的《红楼梦》，风格有几分相似。雪米莉的男字系列和女字系列，也是相当畅销的。
　　
　　 尽管，小店主要的经营项目，只有租书，但人气很旺，收入也不错，每天的租书方面的收入，有150元左右，加上柜台内出售的一些小百货的收入，一个月的毛利，基本稳定在5000元左右。其实，在租书的时候，有非常多的图书，是去而不回的，也就是读者租了以后没有还过来，有的可能是他们喜欢，有的可能损坏或丢失了，就没有还过来。这部分图书，就相当于是出售的，因为租书有押金，书没还，押金也就不退了。从这方面，考虑到卖书也是有利可图的，这也是我后来增加卖书项目的一个起因。
　　
　　 每天早出晚归，也很辛苦的，开店容易守店难，每天的工作时间，远远超过在工厂里上班的八小时，但是为自己打工，我心甘情愿，也苦中有乐。到96年2月过春节时，我手头已有二万元的积蓄。所谓积蓄，就是不算投入的成本和部分流动资金，暂时不动的余钱。现在我还年轻，远没到积蓄养老的时候，要让这余钱流动起来，为我所用，创造效益。店里除了摆几个书架，还有一些空间没利用起来，这么好的黄金地段，如果不充分利用，不是太可惜了吗？“自力更生，丰衣足食。”我现在已不是在父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在社会这片天空下立足，我要寻找新的起飞点，努力打造生活美好的蓝图！
　　
　　 下期预告：6、苏绣礼品

清水煮音 07-1-23 11:21
　　6、苏绣礼品
　　
　　小店在投入和产出之间，已出现盈利的曙光。看到租书生意很顺利，我稍稍松了口气。这个春节过得很舒心，小时候一直接受父母的压岁钱，虽然数目很小，但包含了父母浓浓的爱意，现在小店初现春色，跨过了生存的门槛，我终于可以用挣来的钱，支配一下生活，谋划一下发展了，也可以回馈一下父母的养育之恩。我给了父母二千元，这是我给父母的压岁钱，希望他们买点衣服，买点营养品。尽管我的小店还需要用钱，但我知道，亲情和我的生意并不矛盾，父母比我的生意更重要，父母安康，我做生意时，才能更放心，更放得开手脚。
　　
　　开一个书店，需要多少的投资？这个差异很大，没有标准答案。开店的成本，主要在房租和进货上，书店也是如此。每个地方的店面租金不同，就是同一地，由于地理位置的不同，也会有天壤之别。粗略地说，开一个小书店，按每年店租2万元计，铺货成本和流动资金也是2万元，初期投入合计4万元。至于进哪些书？刚开始不用太多，在经营过程中摸索，哪些好卖，哪些滞销，及时进行调整和补货，同时也要了解当前图书行情，畅销书的销量，可以招睐人气，带动其它书的销售。如果你的店在闹市区，可以兼卖报刊，一天卖掉一二百份，也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡方面，开源创收，都可以考虑兼营，后面的章节，我会详细说到这方面的内容。
　　
　　租书店有一个先天的优势，就是对回头客的培养，相对容易些，因为租书是有租有还的，他今天来借书，改天还会来还书。尽量保证读者有书可看，就能打下持续发展的基础。很多小说里写的，借书还书的过程，还能萌发爱情呢。我和顾客不可能有爱情，萌生友谊是完全可以的。有时，顾客在店里找了一圈，还是没找到他想看的书，我就会问他，想看哪本书？书的名称和作者？请他过两天再来，我会在近日进书时，尽可能地找到这本书，满足他的愿望。有些顾客特别喜爱某本书，还会要求我代购。
　　
　　有人爱看某位作家的言情小说，有人爱看某位作家的武侠小说，有人爱看当代官场小说，有人爱看反腐小说，有人爱看农村题材的小说，有人爱看名人的传奇经历，有人爱看徐志摩、席慕容、汪国真的诗歌，有人爱看侦破、推理之类的小说……我通过观察，以及和顾客的闲聊，对他们看书的偏爱，了然于胸，给他们介绍新书时，也就有的放矢，拉近了和顾客的距离。他们也愿意和我聊天，说说书的故事，说说作家的逸闻，说说生活的烦恼。有的顾客知道我喜欢下象棋，夜深人少时，会陪我下几盘，放松一下，聊解一天的紧张忙碌。
　　
　　看书的人，并非都是爱惜书的，素质也参差不齐。有的新书，才进回来没几天，就破了散了坏了，“出师未捷身先死”，本钱也收不回了。较厚的书，如果卷折起来，不当心的话，胶订的书脊会脱落解体，支离破碎，一本新书就会呜呼哀哉。撕页的现象也很严重，有的可能是上厕所没草纸，就从书中撕几页“取而代之”；有的读者可能对书的某些内容感兴趣，就会把那几页“据为己有”，全不顾其他读者看不完整，会是什么感受？
　　
　　还有个现象，就是“窃书”。偷书是雅贼，但仍是贼，我们同样要谴责。读书人本应知书达礼，岂能自毁名节呢？店里人手少，开始几年就我孤军奋战，读者多时，根本看不过来。很多人站在书架前，有时还前后站着几排，不是拿了书就办理借阅手续，而是站着慢慢看的，有的在胸前做什么动作，我在背后何以得见？何况，我也不能用怀疑的目光盯着人看吧？尤其是在秋冬季节，衣服穿得多了，往茄克衫里偷偷塞一二本书，我不知道，也看不出来。有时明明人家刚还的书，我记得很清楚，一会儿却不见了，即便对人怀疑，也不好随便搜身。也有抓了现行的，但又能如何？只是批评几句，总不能因为一本书，送他去派出所，从此结下一段怨吧？曾经想过和某些商家那样，在书架上挂个“偷一罚十”的告示牌，但牌子是挂了，却改成了温柔的“请读书人自爱”几个字。这几字没有白写，偷书情况颇有收敛。任何规章制度，都是防君子不防小人，还是让我们都自觉地自律吧！
　　
　　“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的，再怎么亲历亲为，再怎么任劳任怨，又能做多少事呢？所以，我人手不够，就让老婆从厂里出来，帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式，很多的，一抓一大把。后来，我增加经营项目，开音像店时，又请弟弟帮我看店；开话吧时，还请我父亲帮忙。他们帮了我的大忙，我不是三头六臂，有了家人的支持，我省心多了。
　　
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-6 2:00:00

　　（续6）
　　我要去进货，可不能把店打烊了，我要让顾客光临小店时，店里确保要有人，若他们白跑了一趟，会让他们很不舒服的。我旁边的那家香烟店，就是前车之鉴。他们原先生意很火，每天的营业额几千上万，可在过年的销售旺季时，却回家造楼房去了，整整打烊了两个月，等他们过完春节，重来开店后，却一天只有几十块的营业额，根本没人上门，入不敷出，让他们傻了眼，只得把店转让了。他们的这次转让，给我埋下了潜在的一个竞争对手，日后将影响我很多生意。
　　
　　上班要比开店安逸，开店的时间很长，我从上午八点，一直经营到夜里十点多，每天要工作12小时以上，天天如此。也许是年轻，精力充沛，有时回去还要写点东西，那几年在全国各地的报刊，发表过几十篇散文，虽然，为了生存与生活，我要开店，但内心仍有对文学的眷恋和梦想。每天在店里，面对人来人往，也洞察到一些世态人情。我一直把顾客，当成是我的朋友，看作是我的衣食父母，因为有他们的光临和支持，我才能一步步地走过来，一步步地坚定自己热爱生活的信念。
　　
　　“花香不在多，室雅何须大？”我坐在店里，忙得时候，会让我顾不上吃饭，顾不上上厕所，顾不上擦一把汗，只想着招呼、登记、收钱，焦头烂额又满怀喜悦；闲的时候，面对街上车水马龙，面对店里群书肃静，面对书架上洒满的落日阳光，我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。我不能成就一番事业，但我会努力，用心地努力，哪怕做一个平凡的人，过平庸的生活，我也会淡淡地微笑，也会问心无愧。在忙碌的间隙，我也会读书，一遍遍地读四大古典名著，也看杂书，只要读得进去，我不会拒绝书本的滋养。
　　
　　小店尚能生息，但我不能不思进取。唯租书一途，只是一棵小树，不足以长成遮风挡雨的大树。从心态上来说，我接受小富即安的生活，但生命是个行走的过程，不仅仅是积累金钱，还是积累知识、积累情感、积累阅历，我如果裹足不前，就不能领略前方的风景。何况，小店的含金量，还没充分体现出来，还得想想其它途径，让书店这棵树，多结几个丰硕的果实才好。
　　
　　96年夏天，我和一位老顾客，聊起想增加经营项目的事，他说，他的同学是在苏州镇湖的，家里做刺绣品，如果我有意，他可以牵线，带我去洽谈代销苏绣工艺品的事。我大喜，知道苏绣是中国四大名绣之一，镇湖是苏绣之乡，而我对苏绣制品情有独衷，很想如红豆一样，把我们苏州工艺精湛、巧夺天工的苏绣工艺品，向更多的人推广，让更多的人，欣赏到苏绣的精致与精美。
　　
　　两人乘车去了镇湖，见到了他的那位同学，相谈甚欢，带了五千元的苏绣工艺品，满载而归。我做了两个货架，把这些工艺品小心地陈列出来。苏绣工艺品，给书店增添了几分古色古香的味道。买的人也有，但不多，多是工厂里的领导，知道我这里有，买了送人的。众多的读者朋友，并没有带动这方面的消费。我的书店，位于繁华的商业区，不在古镇的旅游区，游客不经过我这里，打开销路有点困难。
　　
　　96年的小镇，镇上还没有一家卖苏绣的，旅游的人气也不旺，反正是代销的，卖不掉可以退，我也就没想措施推销这些工艺品。现在不同了，小镇已是国家4A级旅游景区，游客纷至沓来，苏绣店也开了十几家，生意都不错的。经过半年多，到96年年底，才卖掉三千多元的货，我也不太满意，供货的人家也不太满意，我留了几个自己家装饰用，就把货品退回去了。后来，偶然陪朋友去苏州拙政园玩，在旁边出售苏绣的商店一问，原来人家给我代销的价钱，就相当于零售价了，难怪有的顾客嫌贵。看来，免费的午餐，也是不太好吃的，以为得了实惠，实际吃亏了还蒙在鼓里。
　　
　　下期预告:7、卖电话卡

清水煮音 07-1-23 11:22
　7、卖电话卡
　　
　　开店也讲究“天时、地利、人和”，我个人很喜欢苏绣，但由于天时、地利的原因，试营没有成功。几年后，我在尝试网络营销时，仍把苏绣作为一个主要项目，只是由于邮寄过程中，苏绣的镜面容易破碎，而且小镇上的邮局不能收寄，只能到市区的邮局寄，不太方便，就没能很好地发展。现在的快运公司很多，只要在包装上做好防护，物流方面的问题是可以解决的。苏绣是精美的手工艺品，越来越受到中外客人的喜爱，市场前景是很广阔的，听说有位留学生，在国外卖苏绣，三年就成了千万富翁。苏绣至今是我的保留项目，适当的时候，我将再作努力。
　　
　　正如一位顾客对我说的：“你这地儿，卖什么都赚钱。”的确是市口绝佳的店面，就看我怎么把这15平米，变成聚宝盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市场经济和眼球经济时代，是需要更新了。人流多的地方，比如学校、集贸市场、车站旁边，以及人口较多的居民区、商场汇集之地，都是开店的首选。你就是摆个小摊，也能养家糊口。前年听说一位退休工人，就在路口卖《扬子晚报》，一天能挣30来元，就可以养活一家人。有的摆个水果摊、早点摊，一年也能挣二三万。只要有心，肯吃苦，办法总比困难多。
　　
　　红花还需绿叶扶，光凭租书，还成不了气候，因此，我一直在考虑兼营项目。96年夏天，和路雪公司到我店里推销，免费提供他们的冰箱，要我卖他们的和路雪冷饮。他们的冰箱，当时在市场上鹤立鸡群，因为上面是有机玻璃面，可以清晰地看到冰箱内的冷饮，顾客看中后可以自己动手，具有开架销售式的便利；他们的冷饮，品质在冷饮市场也是一枝独秀，百乐宝、可爱多、梦龙等，尽管价格比一般冷饮贵，但口味纯正，很受顾客的欢迎。
　　
　　冷饮虽然口味好，但不是很解渴，很多人要买饮料，于是，我购买了一台海尔冷藏柜，专门冰冻饮料。雪碧、可乐、矿泉水，一天要卖掉好几箱。特别提一下今日声名显赫的农夫山泉，那时刚现身市场，瓶盖是运动型的，还获得了专利，当时的价格比现在贵，进价每瓶2元，售价3元。然而，当时确实是最好卖的瓶装饮料，一天要卖掉2箱以上，夏季光卖它这个水，每天就有50元的利润。小店在以租书为主、多种经营的模式下，有限的资金高速周转，产生了可观的利润。
　　
　　小镇上的外企很多，有二百多家，大量的外来打工人员，也促进了本地区的商业繁荣。此时，公用电话刚刚兴起，我就以3700元，装了个公用电话。先是有计价器的，后来又换成投币电话。来打电话的人很多，到我这里借书的，很多又是打工妹，她们会给远在千里之外的家里打电话，报平安，说说这边的生活情况。当时的话费贵呀，区内电话每分钟5角，市内电话每分钟1元，800公里内的长途每分钟1元5角，800公里外的长途每分钟2元5角。每天的电话费在一二百元，我们的提成在30元左右。
　　
　　江南有句俗话：“螺蛳壳里做道场。”意思就是在很小的地方，要做很多事情。当时我的小店，就是这种情况，租书、百货、苏绣、饮料、电话，挤得满满当当，几方面一凑合，可忙得够呛，收入也不错。我就像个陀螺一样，不停地转。夜里回家的时候，满天星光，凉风扑面，骑车经过田野的公路，心情很愉快，有时会禁不住哼几句流行歌曲。在夜色中穿行，心里没有害怕，只有希望。回到家时，家人都进入了梦乡，我去母亲的房里，看看熟睡的儿子，疲惫的感觉顿时荡然无存。
　　
　　96年年底，我偶然在苏州石路，发现有邮币卡交易市场，当时有点好奇，就进去看个究竟。那时收藏邮票的人多，一张8分钱的猴子邮票，据说涨到了5百元，其收藏增值倍数，简直如孙悟空的筋斗云，让人瞠目结舌。进去看了才知道，原来里面不仅批发邮票，还批发磁卡。这两样东西，市场潜力很大，当时民工潮风起云涌，他们出来打工，就必然会给家里寄信、打电话，我的店距离邮局不到100米，附近有很多磁卡电话，何不试试经销这两样东西？可当时，这两样基本还是邮局专营的，小店里兼营能行吗？
　　
　　我批发了一些邮票和电话磁卡，一则是试卖，二则也不敢多进，就进了一版邮票，还有10张20元面值的磁卡。当时在外面打电话的，除了有人值守的公用电话，还有就是这种无人值守的磁卡电话了。磁卡很薄，和一张纸差不多厚，是塑料片做的，一面涂有磁层，塞进磁卡电话就能拨打电话，打完会自动扣钱，并且磁卡上会留下小洞。20元面值的，进价17元。我在柜台一角，写了个纸条：“出售磁卡”，有点像新娘子出嫁，羞羞答答的，还不敢明目张胆地卖，担心邮电局来没收。
　　
　　没想到，10张电话磁卡，第二天就一售而空！我又去进了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但数量很少。每次进回来，总是二三天就卖完了，我也不急于进货，很多人要买，我只能让他们等几天。我不想影响太大，引起邮电局方面的注意，要是太张扬，被他们知道了，或者来取缔，那不是断了我一条财路吗？我还是小心一点好。由于和邮局挨得很近，他们的领导还是看到了我在卖邮票和磁卡，第一次看到时，好像有点惊奇，第二次经过时，他们过来问我，这些东西是从哪里进来的？我笑笑说：“苏州邮电局我有认识的朋友，是朋友叫我代销的。”他们没说话就走了。过了几天，我见他们没来查问，就放心了。
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-6 18:08:00

　　（续7）
　　刚开始时，卖电话磁卡的利润不是很高，进价基本是8折，但销量好，天天卖掉十几张。没多久，磁卡的进价就便宜了，20元、30元面值的，进价基本是7折，50元、100元面值的，才6折，卖掉一张磁卡，可以挣几十元，比我租书的收益率，可要高得多了。为了吸引顾客，我开始打折销售磁卡，对外8折销售，而邮电局卖的还是原价，人们自然愿意到我这里来买。
　　
　　97年春天，整个镇上，还是只有我一家在卖电话卡，生意之好，可以说让人眼红。也有一些人来问我，磁卡是从哪里进的，他们也想卖。我没告诉他们，保守了一回。刚尝到胜利的果实，我还没那么大度，不想让更多人来分一杯羹。紧接着，街头又出现了一种新的IC电话，我又卖起了IC电话卡。这种电话卡比原来的磁卡要硬厚，磁卡容易弯折损坏，使卡里的钱白白浪费掉，而IC卡不容易受损，人们又热衷于购买IC卡打电话。
　　
　　无论是用磁卡，还是用IC卡打电话，收费虽然比公用电话来得便宜，但相对还是较贵的。有一天，我听到一位出差到镇上，来我书店租书的业务员说，他在一些城市，看到有一种300电话卡，用这种卡打电话，收费出奇地便宜，每分钟只要三角钱，但这种卡很难搞到，一般是邮电局内部的人用的。记得当时，可能电信和邮政刚分家。有这么好的电话卡，我当然记在了心上。
　　
　　苏州的市场上，暂时还没有出售300电话卡的，邮电局也没有卖，可以说是紧俏类商品，能进到货，就一定能挣钱。卖卡的好处，一是周转快，利润可观；二是不占地方，放在抽屉里就行。我打了上海的114台，想查询上海哪里有邮币卡交易市场？我想进那种打电话便宜的300卡。巧得是，那名接线员说，她能帮我搞到这种卡，但只有50元和100元面值的。我知道，小面值的卡比较好卖，面值大的难卖一些，但难得她那里有货，我先进回来再说。
　　
　　第二天，我带上两万元，来到上海邮电局，找到了那位接线员。我不知道她的姓名，但她们工作时都有编号，我知道她的号码。她把我带到机房办公室，把100张100元面值的、200张50元面值的300电话卡，交给了我。50元面值的进价是原价，100元面值的进价是95元。她说，你在卖300卡时，可以加一点手续费。我回来销售时，每张300电话卡，附加5元手续费出售。当我给顾客一宣传，他们试用后，都兴奋不已。一传十，十传百，没几天工夫，我的这些300电话卡，一售而空。
　　
　　我再次联系那位接线员，可是她说，她也很难搞到这卡的，要过一段时间才有货，不过，在上海卢湾区的收藏品市场，可能会有，不妨去看看。我来到了上海卢湾区工人文化宫，才知这里是华东最大的邮币卡交易市场，几百上千个商家，出售花样繁多的收藏品，邮票、磁卡、IC卡、300卡，这里应有尽有。我进了不少的货，身上只留下回来的路费。那段日子，忙碌而充实。付钱时的爽快，和收钱时的喜悦，同样洋溢在我心头。
　　
　　97年和98年，小店的经营盛况，就是我后来想起来，还是禁不住露出笑意。此时，主要的收入，来源于卖电话卡，仅此一项，平均每天的利润在200元左右，还不包括租书和其它方面的补充。尤其是星期六和星期天，我和老婆两个人，有时还要叫上我弟弟帮忙，从早到晚就忙着做生意，吃饭也是买的盒饭，忙里偷闲吃几口。我的小店已有了一定的知名度，又只有邮电局和我店里有售电话卡，星期天是放假，方圆几里的厂里的打工者，都纷纷涌来买电话卡，一天的销售量，达到200张以上，就连来租书的人，也同情地说：“老板，忙坏了吧？”
　　
　　下期预告:8、邻里冤家

清水煮音 07-1-23 11:22
　8、邻里冤家
　　
　　我并不认为自己适合做生意，只是人活着，除了生存，还有责任，所以，自食其力的能力，是必须具备的。我是家里的顶梁柱，必须要担当起为人子、为人夫、为人父的责任，养家糊口，保障家庭的年年有余和岁岁平安，这是我义不容辞的责任。是的，我也有理想，比如希望我的文学梦，能开出一二朵花来；比如希望我在开店之路上，能成为一名儒商。但我并不刻意强求什么，就是开一家小店，就是做一个小人物，我也心安理得。我自勉的一句话是：“不求尽善尽美，但愿尽心尽力。”
　　
　　曾有一句关于经商的流行语：“人无我有，人有我优，人优我精。”开店，不需要多高的学历和多强的能力，门槛低，很容易入门，但在优胜劣汰的过程中，你的独到的眼光和领先的思路，可以为你创造财富。知识经济，一个点子，有时就是一座金桥。我有关键的几步，就走在同行的前列，所以，原始积累还算顺利，脱贫致富的过程并不曲折。但我有自知之明，我只是小老板，不能成为大富翁，这是由性格决定的，谨慎、稳重、缺乏破釜沉舟的勇敢，使我只能稳步发展，而不能实现腾飞，原因在于我驾驶的这艘小船，抗风雨的能力有限，磕磕碰碰还行，却是万万沉不得的，我承载着全家的期望。
　　
　　苏绣下架后，我把货架改成了书架，又添了很多书。主要是言情书和武侠书。琼瑶的新书《还珠格格》与《苍天有泪》，吸引了很多人的眼球。看言情小说的，有女学生、打工妹、教师和家庭妇女，她们看书很快，一天要借二三本。黄易的玄幻小说，非常受欢迎，他的《寻秦记》、《大唐双龙传》、《覆雨翻云》，读者来还书时，常常红着眼睛，说是通宵达旦看的。卫斯理的科幻小说，也有一些人喜欢。那种64K的口袋言情书，以及日本的漫画书，尽管有人问，但我没进，主要的问题倒不是因为它们盗版或内容不健康，而是我的书架上不好放这些小书。盗版书我也进过一些，贾平凹的《废都》、卫慧的《上海宝贝》、改版过的《金瓶梅》、还有《查太莱夫人的情人》、以及西德尼谢尔顿的小说，我是从上海文庙买回来的。小店的藏书量，已达到6千册，6个书架，快要塞不下了。
　　
　　偶尔会接到汇款单，有人看到过期的杂志，看到红豆礼品的广告，来买红豆，这让我感到欣慰，因为他们的爱心和信赖，打动了我。我十分愿意成为一名使者，传递爱情和友谊，传递人与人之间的真情。毕竟人生短暂，功名利禄转头空，能让我们铭记心头的，也就是亲情、友情、爱情。只是，我们凡夫俗子，不得不直面现实，承担生活的压力，在有生之年，为自己创下一片蓝天，为亲人开辟一方晴空。
　　
　　98年的时候，苏州的邮电局，推出一种998电话卡，通话资费接近300卡，不过比300卡更方便，因为卡号少，易记。随后，江苏电信也推出一种201卡，不同的地方，在于电话卡的使用范围，300卡是全国通用的，201卡是全省通用，998卡是全市通用。街头的IC卡电话机，渐渐取代了老式的磁卡电话，那些拨号的电话卡，同样可以在IC卡话机上使用。
　　
　　98年的下半年，我在邮币卡市场，看到有手机号码卡批发，是联通公司的如意通号码，这又是一次意外的惊喜。以前，我以为手机号码，只能在移动和联通公司办理，没想到市场居然可以自由销售，那么，我也可以卖了？我进了二十个号码，每个号码配有100元的充值卡。号码和充值卡一起，进价是108元。零售的话，可以在130元到150元之间浮动。这又是一次新的尝试，而且形势喜人。
　　
　　现在做生意，几乎不可能是独家经营的，随时会被人模仿，甚至超越或淘汰。销售电话卡的火爆，早就引起其他商家的注意，只是他们信息不是很灵通，暂时不知道是从哪里进货的，真以为我有电信局的朋友，所以他们只能望洋兴叹。但这年夏天，情况发生了变化，我的隔壁，也卖起了电话卡。
　　
　　隔壁是一家香烟店，原先的老板因为生意清淡，转让给了别人。这新来的老板，以前在别的地段开香烟店，看到这儿地理位置好，就搬到了这里。我和他家平时关系较好，和他们闲聊时，也就没有隐瞒，大致地说到了进货的地方。本来，生意人人可做，各有巧妙不同，他们卖电话卡，虽说多少抢了我的生意，但我也没什么意见，退一步说，我也不能阻止他们卖电话卡呀，可紧接着出现的恶性竞争，却是我始料未及的。
　　
　　我的店面正对着路口，他们偏过一些，我店里的客流又比较多，还有很多的回头客，尽管他们也在卖卡，但卖电话卡的生意，他们自然不能和我相比。然而，一段时间后，却出现了异常的现象，引起了我的警惕。我因为还有租书，常要低头在里面的柜台上，办理登记和收费的手续，有时顾客站在外面的柜台前，我可能不能及时发现或招呼，本来，客户会耐心等待的，可是，现在却很奇怪，他们站了一会儿，会走向隔壁的店。开始我还以为是顾客看我忙，不想打扰我，就跑去别家买了，这也没什么。
　　
　　事实并非如此，有时，明明顾客向我走来，快要到我柜台前了，却突然一个九十度转弯，向他们家走去了；有时，顾客刚走到店前面的路口，正在观望中，又偏向他家去了。我有点糊涂了，难道是我最近服务态度不好，怠慢了客户，使他们移情别恋了吗？仔细想想，我对顾客一向如此，就算不是百分百真诚，起码也有百分之九十吧？那么，这些忠实的顾客，如何会在走向我的过程中，突然改弦易辙呢？
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-7 1:18:00

　　通过观察，还询问了几位在走向我时，又转向他家，又回到我家来租书的打工妹，我才了解到，竟然会有这种事！原来，隔壁店里的男女老板，当顾客在我柜台前等候、或者正向我店里走来，只要一向他们店里张望，他们就会满脸堆笑地招手！顾客通常会感到好奇，不知道他们招手有什么事？于是就走向他们。那家店老板就会问：“是不是买卡啊？到我家买一样的。”当确知顾客是想买卡时，他们就说：“在我家买好了，我家比他家便宜！”于是，他们故意比我的售价便宜一二元，以便把我的顾客变成他家的顾客。
　　
　　我们是邻居，本当和睦相处，生意共同做，顾客自动走向哪家就哪家，没什么计较的，怎么可以用这种横刀夺爱的方法，抢走我的客源呢？更为恶劣的是，有的顾客已经在我家买好了卡，走过他家时，他们仍然会招手，等他们停下来时，会对顾客说：“你买得亏了，我家卖得便宜，下次到我家来买。”如此恶性竞争，势将伤害两家的和气，为了挣几个钱，何必呢？
　　
　　为了留住顾客，不想让他们误会，以为我真赚了他们的钱，我也把售价压得很低，每张卡赚一二元就出手了。我以前还不相信“同行是冤家”的话，认为同行也可以是亲家，现在看来，是我幼稚了。我不想和他们撕破脸，不想两败俱伤，但他们长此以往，我也有点忍无可忍。有一天，我去对他们说了，叫他们不要这样，大家生意好好做，不要弄得冤家对头似的。可是，他们依然如故。当一位走到我柜台前的顾客，再一次被他们“拉客”过去后，终于爆发了冲突。但也只是女人与女人之间的对骂，我保持了克制。从此，我家和他家，就破了脸，冷眼两向了，再次成为“同行是冤家”的例证。我很不甘心，但又无可奈何。
　　
　　有位好的邻居，是很愉快的事，但现实往往不能尽如人意。我希望在我的人生历程中，多一些真诚的朋友，少一些无谓的“敌人”。我相信他们也不是什么坏人，只是行为方法不对。过了几个月，又有几家开始卖电话卡了。我家售卡的数量，还可以，但收益明显少了。“君子爱财，取之有道。”这条路走得人多了，我在考虑开辟新的生财之道了。鲁迅先生的一句名言是：“世上本没有路，走得人多了，也就成了路。”事实上，在商业经营中，走别人没有走过的路，更容易找到宝藏。
　　
　　我在开店的过程中，除了服装是真的放下了，别的都一直保留着，比如塑封、红豆、苏绣、租书、卖卡等，始终坚持着。我一直相信：“坚持就是胜利！”做事需要信心和恒心，半途而废，就会前功尽弃。同时，我们还要学会随机应变。“不是你改变了生活，就是生活改变了你。”很多时候，你要适应时代、适应现实、适应周围的一切，但人的可贵之处，就在于在适应的同时，保留自己的信念，这就是人生的亮点，它会在你失望迷茫的时候，给你力量，给你指引方向。
　　
　　下期预告：9、租卖合营

清水煮音 07-1-23 11:22
　9、租卖合营
　　
　　从理论上来说，“不想成为将军的士兵，不是好士兵”，志当存高远，才能有所作为。国际商业巨头“沃尔玛”，也是开零售店起家；中国的连锁企业“大娘水饺”，雏形不过一家小吃店。当然，激励自己，我们应当要有这样的志向，在有限的时间内，干出一番丰功伟业；但是，普通的毕竟是大多数，脚踏实地，做力所能及的事，循序渐进，仍不失为明智的做法。
　　
　　今天，我们是小兵，不是大款；我们开的只是小店，不是商场。但是，明天呢？一份耕耘，一份收获，我们在今天付出的智慧与汗水，明天就有可能拥有一个美丽的花园！“这扇门关了，会有另一扇窗向你打开。”我们在成长的路上，会遇到挫折磨难，但“天无绝人之路”，只要我们有信心，不放弃努力的信念，机遇也会向我们垂青，“柳暗花明又一村”的转机，也会随时来到我们身边。
　　
　　开店之初，是很辛苦的，既是老板，又是伙计，甚至是搬运工，要比上班一族，付出更多的精力，而且承载着一定的风险，一着不慎，就可能满盘皆输，弄得血本无归。开店时，既要耐得寂寞，又要不甘寂寞；既能吃苦耐劳，又期待着苦尽甘来。我很欣赏竹子的精神，它既高风亮节，又虚怀若谷，负重之后，它弯而不折，有一股韧劲，只要摆脱眼前的困境，它就能很好地反弹，重现它的英姿。
　　
　　现代人都有挣钱的压力，养房、养车、养儿、养老，甚至还有养情人，让人疲于奔命，甚至疲惫不堪，但你只能挺过来。金钱就像是润滑油，没有钱，生活的轮子就转不了。俗话说得好：“有什么不能病，没什么不能没钱。”我们是平民百姓，没有生在富豪之家，老爸或亲戚不是公司老总或身居高位，我们要想立足要想发展，必须靠自己的辛勤努力，幻想既轻松而挣钱又多，是不现实的。“临池羡鱼，不如退而织网。”开一家小店，创业也好，谋生也罢，总比睡在摇篮里做梦好，说不定，若干年后，你也能打下一片天下，让人刮目相看。
　　
　　电话卡的销售，已扩散到很多家，虽无原来的盛况，但尚未从高潮跌入低谷，陆续有其它的卡出来，使这一块的收入，持续保持着增长的势头。比如IP电话卡，比较好销的有电信的17908卡，还有联通的17910卡，利润都很可观，卖掉一张卡，基本有20元左右可赚。用IP卡拨打国内国际长途，资费较其它卡优惠。我已有十几位长期的客户，他们都是台湾人，在这边买了房子，过来安度晚年的，他们来我店里购买过IP卡，对我的服务态度很满意，有时还和我聊聊天，每个人一下子要买好几张，还会介绍朋友过来买。有时，他们买卡时忘记带钱，我会欠给他们，第二天，他们就会专程过来还钱。他们的年龄，有的和我爸爸妈妈差不多，有的可以做我的爷爷奶奶，但和我都很谈得来，都亲热地叫我“小李”。
　　
　　手机卡的销量，也是与日俱增。移动和联通公司，都有很多品种的号码卡出来。移动公司的有全球通、神州行、动感地带，后来又有市民卡。销路和利润较好的是动感地带的号码，这是针对短信比较多的用户，年轻人买的比较多。联通公司的是如意通、世纪行、包月卡、阳光卡等，后来又有特惠卡。联通的通话资费，比移动稍微便宜一点，有一阵还出来单向收费的卡，买的人特别多。只是，联通的网络信号，不如移动的好，移动的手机号码卡，比联通的销量要好很多。记得我店里一天能卖出10张左右的号码卡，每张的利润在20元左右。
　　
　　有一些老板，或是有身份的人，他们喜欢号码吉祥的手机卡，希望号码中没有带4，而且尾数最好是带8的，或者是666之类连号的，在商场上，“8”含有“发”的意思，而“66”有“六六大顺”的意思，口彩比较好，有时，谁拥有一个好号码，还是身价的象征。有的顾客迫切需要好号码，多花钱他们也不在乎。我从中看到了商机，通过移动公司、联通公司的客户部，以及他们公司的一级代理商，出高价购进好号，然后转手给需要的顾客。一般来说，移动的比联通的要贵一些，后面三个8、三个6、三个9等，每个价格在数百到几千元，我赚的是进出之间的差价，遇到大方的客户，一个号码我也能赚几百元。有的顾客需要的是含有他们生日的号码，我也会通过渠道关系，尽量帮他们找到。
　　
　　有人会对成本高、利润薄的生意，不屑一顾，认为那是小儿科，不足挂齿，销售充值卡，就是其中的一种，当时很多人看不上眼，但我率先去做了。按利润的比例来看，充值卡的利润率，确实是毛毛雨，一张50元的手机充值卡，还挣不到一元钱，一张100元的充值卡，不过赚一元多。但你的店面位置如果不错，而手头资金宽裕的话，不妨试一试。卖充值卡，主要是为客户提供方便，同时，“给人方便自己方便”，多少能挣一点。有的充值卡，可以为外地的手机充值，解了出差人员的燃眉之急。银行、邮局等交费点，他们打烊早，下午五点钟他们就下班了，而且，有时还要排很长的队，浪费时间，而我们这些小店，营业时间长，充值又很方便。到后来，包括电信、移动、联通，几乎所有的通讯资费，都可以用充值卡支付。卖充值卡，不是每张能赚多少，主要是靠量的累积，像我每天能出售充值卡30张以上，合计也有30元左右的收入。需要注意的是，有的顾客是在充值前给钱，有的是在充值后给钱，这个一定要记清，免得充好了说不清楚，这种情况，我曾经也遇到过的。
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-7 19:17:00

　　（续9）
　　“知无不言，言无不尽。”有件恼人的事，我在这里说一说，借此也提醒大家，出门时要留意，以免遭受不必要的损失。那是冬天的一个下午，我批发了手机号码卡、充值卡和电话卡，经人民路，想去拙政园那边买把大的香木扇，是外地的一位朋友托我买的。为了进货方便，我在市区常常租一辆自行车来往。下午2点钟，我经过接驾桥那儿，是在人民路和西中市的交叉口，正遇上红灯，突然感到车轮动不了，像被什么东西卡住了，我下车弯腰检查，低头一看，果然，是几截铅丝卡在了前轮中，我就动手把铅丝掏了出来，跨上车正要用力一蹬，猛然发现，我放在车篮里的那个包，那个装有刚进的1万元卡的小包不见了！我吃了一惊，想必刚才有人捣乱，故意卡住我的车轮，趁我不备，把包偷走了！这种事，以前在电视报纸上看过报道，没想到发生在了我的身上，说明我的警惕性不高。我赶忙报了警，警车去找了一阵，没发现可疑人物。至今也没有破案，我遭受了意外的损失。
　　
　　书架的中间几层，也就是读者视线上下的三层，出租率是最好的，因此，我常要把图书做些整理，把下面的放到上面，把上面翻旧的放到下面。另外，同一排书，右面的也比左面的出租快。大多数人是右撇子，习惯用右手拿东西，所以，靠右边的图书，是最先进入读者视野，最容易受到关注的，也是最多被读者挑选的。
　　
　　租书店开久了，原来的那些书，会有很多淘汰出局，无人问津。这些书有点像鸡肋，“食之无味，弃之可惜。”我把它们堆在书架下面，时间长了，上面落了一层灰尘，有天我在拍打灰尘时，心想，这些书难道就没有利用价值了吗？它们的使命已经完成了吗？它们的命运，只能是进废品收购站吗？正在我为这些书考虑后事的时候，居然有人找上门来，说是别的乡镇的，想新开一家租书店，问我能否卖些旧书给他们？这样的戏剧结果，我当然是求之不得。我就以每本二元的价格，卖给他一千多本。过了不久，又有人来买旧书，我又卖掉近千本。这样，我既腾空了部分书架，又避免了库存浪费，还能用这些卖旧书的钱，购进新书，给书店补充新鲜血液。
　　
　　除了来收旧书的，还有昆山那边有个租书店，也不知她是怎么知道我的书店的，她提出要和我调剂图书，还带来了二百多本的言情书。这个方法本是可行的，可以互通有无，节约购书成本，但我的书店开得早，进的书又多，我每个星期都要进两次图书，图书市场上出的言情小说，港台的、国内的、有名无名的作者写的言情小说，我几乎都买过，也就是说，别的书店里有的言情书，我书店里几乎都有，读者也多见过。可是，这些书挺重的，她又特意过来，让她白跑一趟于心不忍，我就把她的书留下了，让她挑了二百本书，只是笑着对她说：“以后你还可以来，只是不要带那么多书了，我这里缺的不是书，和你一样，我缺的是钱。”
　　
　　书架有了空余的地方，我也想到要利用一下小店的空间，就准备兼营图书销售的生意。我在办理图书经营许可证时，就把出租和零售同时写上了，所以，我销售图书，并没有超出经营范围。但主要还是以出租为主，只用一个书架做零售，并在店里拉了两道铁丝，用来挂杂志之用。市区的文化市场搬到了新艺城，地方更大，批发的门店更多，图书品种也更多了。置身在花花绿绿的书海，我却有些茫然：好书在哪里？
　　
　　下期预告：10、相安无事

清水煮音 07-1-23 11:22
　10、和平共处
　　
　　 刚开始卖书，对哪些书好卖，还不是很了解，虽然，以前有帮读者代购图书的服务，但那毕竟是零风险的，并不算得是经验。先是进了《读者》、《知音》、《家庭》、《女友》、《时尚》、《电脑报合订本》、《读者精华本》等十几种杂志。图书的品类数以万计，我不能贪多求全，只能“沙里淘金”。武侠和言情，我不用另进的，读者可以在我店里借阅，若需要收藏，我可以代他们购买。进的书籍方面，世界名著，中国古典名著，《围城》、《边城》、《抉择》、《玉观音》等几十种小说，《苏州风俗》、《苏州状元》、《苏州园林》等地方风情的书，还有电脑操作的书，《现代汉语词典》、《英汉对照小词典》等词典类的书，也有《唐诗三百首》、《宋词三百首》，儿童图书方面，感觉花里胡哨的，就进了一套《科学家的故事》，漫画书之类没进。小学生、中学生的作文辅导也进了几天。在销售过程中，会倾听读者的意见，看他们需要什么书，再进行调整。
　　
　　 由于小店的面积有限，卖书这一块，也没想怎么做大，只是希望出租和零售“相得益彰”，就如兄弟一样，能相互促进。就是出租过的书，有的读者也愿意买下来，一则是书店里他暂时买不到，二则我这里卖得便宜，租过的书，不论原价多少，每本最贵不会超过10元。很多读者希望能买到有关人生、职场方面的书，比如《方与圆》，比如《卡耐基成功之道全书》。《疯狂英语》当时卖得也不错。想消遣的话，他们来租书看就行了，而买书，是希望对他们的成长有所帮助，有所启迪，是要珍藏的。一本好的书，能影响人的一生。可惜现在的书市，糟粕多，精华少，都是些野草杂草，很难有芳草，书的内涵越来越缺失了。书的厚度，只与书的价格有关系，和书的价值没有关系。
　　
　　 日子一天天地过去，不知不觉，已到了1999年的年底，算起来，前前后后，我开了六年的店了，开始两年在老街，收支基本持平，挣钱是从搬出来开始的。经商之船，在生活的河流里，没有大起大落，相对平衡地行进着。翻翻存折，也有20多万的存款了。小店的生意虽然不错，但在大家的眼里，并不起眼，不过是一个小书店而已。我也不喜张扬，在同学朋友中，我在中游，比我过得好的有，比我落魄的也有，我是“比上不足，比下有余”，暂时达到了安居乐业的目标。让我感到惋惜的是，有一位姓支的同学，在这年患上肾癌，不幸去世了。“生命诚可贵”，可叹人生无常，才走到半路上，我们就永远走散了。
　　
　　 2000年春天，又一个对手出现了。仅仅距离我20米的地方，新开了一家书店。那里原是一家化妆品店，店老板是昆山千灯镇人，千灯是顾炎武的家乡，“天下兴亡，匹夫有责”，最早就是顾炎武提出来的。这位店老板原来在染织厂当技术员，会调色配方，这回有家染色厂要聘请他，月薪高出了他开店的收入，于是他就把店转让了，让给了现在开书店的。
　　
　　 这位开书店的，年前曾来过我店里，问过开书店的一些情况，我当时料想他有开书店的打算，但没想到就开在我的旁边。后来听说，他没有开店的本钱，是他的哥哥和姨父资助他的。他的哥哥在市经委开车，他的姨父原来在中学当教导主任，现刚调到小学做校长。有了这层背景关系，我想，他开书店是可以赚钱的。原因有两个，一是不愁资金，二是不愁销路。
　　
　　 我之所以乐于租书，而没有做大卖书，主要顾虑就在销路上。开书店和开服装店差不多，总有一些卖不掉的，就会成为积压，日积月累，这数量可不容小觑。开零售书店，藏书量很多，但积压会蚕食小店的空间，又压死了流动资金，如果事先没有把握，开书店还需慎重。要么是开在学校边上，卖教辅书、考研书之类，利润高，还能撑活；或是开在闹市区，卖报刊和畅销书，反正闹市区卖什么都可以赚钱；除此之外，当三思而后行。
　　
　　 我的店面也可以卖报，但由于卖报比较琐碎，每天有新报，流量又很大，本来我办理租书就很繁琐，就不想在卖报上花费更多精力。我是人，不是机器，总得让我也有点空闲吧？开店挣钱没错，但我也不想为钱卖命，要是钱挣到手了，人累趴下了，值得吗？我挣的这点钱，可能自我感觉良好，但当时在我们镇上，有些开厂的搞房地产的承包工程的，拥有百万、千万、甚至上亿元资产的人，已经不在少数了。但我不想和他们比。和他们比有什么意义？钱是挣得完的吗？“山有有山楼外楼”，外面的世界大得很，我们只要走好自己的路，就可以了。没有倚天屠龙，难道就不能笑傲江湖吗？
　　
　　 我并不怕竞争，但我不欢迎恶性竞争。可口可乐和百事可乐，他们竞争了一百多年，却能并驾齐驱，如今活得都很滋润；而国内有些公司，相互倾轨，为了挤垮对手，无所不用其极，结果是元气大伤，玉石俱焚，谁也没有赢。而今，兵临城下，书店同行开到我旁边了，我又如何反应呢？我的零售图书项目刚刚开始，面对强有劲的对手，又将作何选择？
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-8 1:06:00

　　他们的书店，布置得很不错，又和我在一排店面，位置距离又近，确实会对我构成一定的威胁。我观察了一下，也许是新开，开始的生意一般。然而，过了一个月，让我惊讶的一幕出现了！有读者告诉我，他们的书店也在办理出租，看一本书每天收一元钱，因为是新书，也有一些人去租的。我隔壁的香烟店，因为卖电话卡时的不正当手段，和我家闹得不愉快，不会他书店也要挖我的客源？搞不好，他们书店还会卖电话卡？现在刚出现不和谐音，这回我要争取主动，不能让这股“不正之风”恣意蔓延。现在不是春天吗？春天应该让人感到温馨舒服，我可不想又出现明争暗斗的场面，若能化干戈为玉帛，岂不更是皆大欢喜？
　　
　　 我和那家书店老板碰了头，客气地寒喧了几句，我就切入正题。我说：“不知你店里生意怎么样？”他说：“不太好，你开在前面，顾客都跑你那里了。”我说：“你是新开店，书新，品种多，会有生意的。”他说：“你有租有卖，两样都占全了，我哪还有生意？”我说：“我们都是开书店的，是同行，要不我们商量一下，我店里就不卖书了，就做出租，你店里就做零售，不对外出租，我们各做各的，井水不犯河水，你看怎么样？”他很高兴地说：“这样好啊，我们路归路，桥归桥，谁也不影响谁的生意。”
　　
　　 我牺牲了卖书这一块，换来了和平共处。其实我也是值得的，因为卖书在我店里占的份额很小，况且才开始不久，经营情况也一般，我书店的地方不大，卖书就一个书架，也做不大，竞争不过他家的，而租书就不一样了，已经有了知名度，顾客群又稳定，要是被他家分流了，对我的影响较大，我这样做，也算是舍卒保车吧？最重要的是，对哪家也没有伤害，真正达到了双赢。
　　
　　 他家的书店，经营情况很快好转，因为在闹市区，就我们两家书店，一租一卖，极为方便了人们读书的需求。那店老板也是个灵活的人，随即增加了报纸的销售，一天能卖掉二三百份报纸，也是一笔可观的收入。他还增加了销售游戏赛车的项目，那年，他的赛车卖疯了，小学生和儿童，几乎人手一辆赛车，到处可见喜滋滋抱着赛车的孩子。小孩子都有盲从或攀比心理，你有他有我也要有。如此火爆的销售量，让他乐坏了。
　　
　　 他还有一件事，做得比较好。当时，江苏省体育彩票刚出来，他就率先申请了一台卖彩票的终端机。2元钱就有可能中奖500万，如此巨奖诱惑，让人热血沸腾，每天来买彩票的人，围得水泄不通。第一个月，每天的销售量达到1万元左右，几个月后，才有所回落，但平均日销售额也在5千元以上。后来知道，这彩票机是他从另一个手上转的，利益均分，销售彩票的提成是6%，他可得3%，就这3%，每天的收入也够他开心得了。
　　
　　 他开的书店，从开局来看，比我顺利。他的亲戚因为是校长，学校里的老师知道这层关系，也会来照顾他的生意，比如学生的课外书、AB卷等，会在他那里采购，这对他是非常有利的。而且，他的库存的处理，果然不出我所料，可以在年底，用卡车装到学校的图书馆。没有积压，就保障了绝对利润。没出三年，他就用开书店挣来的钱，大约是20多万，买了一个店面，改变了生活。
　　
　　 他的书店生意兴隆，和我没有关系，也没有影响我的生意。我还是按照我的思路，我的经营方式，继续往前走。只是，他的一帆风顺，也给了我一些思考，他既有先天条件的提携，也在于他走的几步都很对路，没有走冤枉路，没有做无用功，这个效率和效益，自然就高了。我呢？是一如既往地在小店内坐井观天，还是推窗揽月，望向更远的地方？
　　
　　下期预告：11、音像商店

莫非飘渺 07-1-23 11:23
好长呀。。。自己创业的艰辛全写在里面了。。。

清水煮音 07-1-23 11:23
11、音像商店
　　
　　守着这一亩三分地，我真的知足常乐了吗？坦白说，没有。我何曾不想有朝一日，把店开得更大，生意做得更红火？当然，那需要很多条件，比如人脉、资金、能力，而这三项，我都有欠缺，束缚了跳跃式发展的可能性。用现在的话说，我是“草根”阶层，要在上层建筑登堂入室，可谓“路漫漫其修远兮。”这并非是我自惭形秽，现实本身包含了太多无奈。
　　
　　人脉，不仅是我建立起来的顾客群，更重要的，是周边人际关系和上层的裙带关系。有左右逢源的人际关系，会帮你打通许多生财之道。人生中的“贵人”，对于一个人的成功与否，作用非常大，他会给你带来突飞猛进的机遇，彻底改变你的以往。我们要靠自己创业，但外来的帮助也至关重要，当你的发展遇到瓶颈的时候，如果有人赏识你，有人肯帮扶你一把，肯提携你一下，那你就能获得施展身手的更大舞台。我的家族，本来是有这个可能的，几十年前，我的爷爷，曾经是这个乡的乡长，和他同时出道的，后来都到各地做了大官，可是，家族的血液中，没有溜须拍马的基因，我爷爷下来后，就和他的朋友失去了联系，我长大成人后，也从不想靠依附他人获得利益。“世上没有救世主，一切要靠我们自己！”
　　
　　资金，这是安身立命必须的本钱，我当时的一家小店，以及近30万的存款，只能保障眼前，不能保障未来，我要支撑起家的重任，无法孤注一掷，去冒更大的风险来争取更大的利益。我可以做稳妥的投资，使资本在流动中不断增长。赌博本不是我喜欢和擅长的，四两拨千斤的技巧我知道，但我难以去尝试。当时的理财观念，还是传统的三足鼎立：一部分做生意或投资，一部分做流动资金和临时急用，一部分做储蓄收点利息。
　　
　　能力，这是个人成功的关键。没有能力的人，就是给你金山银山，也会挥霍殆尽；有能力的人，白手起家，照样可以成为夺宝奇兵。老子好像说过能人具备的三样素质：“智、仁、勇。”智，我有一些，但也是小聪明，不是大智慧；仁，我也有一些，我常告诫自己，要以仁慈、宽容之心待人；勇，我就比较缺乏，缺少豪气干云、壮怀激烈的大勇，做事顾虑较多，说句玩笑话，我或许能当参谋长，却当不了大将军。我在1990年时，就进修过工商企业管理，但一直没有用武之地，如今全都荒废了，原先学的知识，也早就锈迹斑斑了。尽管这些年一直在从事个体经济，但小店的管理，和企业的管理，不是一个概念。
　　
　　书店的先期铺货，需要一定的本钱，后面的添货，是从盈利中提取的一部分，不需要多少投入。市区有了文化市场后，我就不去新华书店批书了。曾经和几家出版社联系过，比如春风文艺出版社，江苏文艺出版社，我要订购他们的畅销书，可是，他们新书的供应价要7折，而图书市场的批发价在5折到6折间，我当然不会舍近求远了。曾经加入过贝塔斯曼书友会，说实话，是冲着他们“入会赠书一本”去的。后来看他们寄来的书目，好书很少，销售价基本在8折左右，价格上没有优势，我买过他们一套才子的书，分别是李清照、李商隐、唐伯虎的传记，还买过一套美国作家的恐怖小说。
　　
　　尽管租书的收入不是最好，但依然是小店的主业。租书的收费，单本的每天5角，武侠小说就成套出租，每天一元，时间长可以优惠一些，比如一个星期收费3元。那些租期超过一个月的书，极有可能不还过来了，因为租金抵得上书价，顾客就当买下了。为了让读者节约租书的钱，又能看到更多的书，也为了巩固我的读者群，租书可办理月卡，如同乘车的月票。每次借一本，一月内借还不限次数，只需10元；借阅武侠小说的，每次借一套（限3本内），不限次数，月付15元。对面就是集贸市场，开店摆摊的，为了打发空闲时的无聊，都喜欢来借书，办理月卡，可以使他们省下不少钱。
　　
　　我初步估算了一下，当时租书的量，办理月卡的近百人，零租的有一百多本，比高峰时稍微少一些，租书的月收入有3000元左右，每月添新书的成本，控制在1千元内。电话卡、充值卡、手机卡的销售，一年的利润在5万元左右，百货等其它方面的收入1万元，小店的年盈利能力在8万元左右。去掉每年2万元的开店成本，其中房租1万2千元，比刚开店时涨了一倍，另外杂费约8千元。也就是说，我一年能到手5万元以上的纯利。这点收入，也许有人会嗤之以鼻，是的，是不多，我有位朋友在一家台企当科长，年薪20万元，但是，我很满意自己的收入。开店，是为了钱，但不仅仅是为了钱。
　　
　　生活不是一成不变的，2000年的年底，位于我对面的新的集贸市场竣工了，那里的店面也是好市口，这个集菜场和百货为一体的市场，每天的人流量可想而知。我的手头有一点余钱，想在市场入口处租个店面，另开个什么店，现在这个书店只有15平米，毕竟很小，哪怕是卖黄金，创收也是有限的，我要另外想个出路。通过竞标，我租到了一个30平米的店面，年租金是3万6千元，是当时小镇上同样面积的店面中，租金最贵的。
　　
　　租下店面的时候，我并没想好经营什么？有点先斩后奏的意思。这种行为是欠妥的，因为空置店面，房租也要付，你会为了减少房租损失，而仓促上马，导致经营失策，遭受更多损失，所以，还是慎重为好，先想好做什么，才去找店面。我在小镇和市区考察过，看有无值得借鉴的。
　　
　　当时，苏州的茶馆很多，生意也不错，但那个投资太大，我还没这个实力。肯德基、麦当劳的生意很火爆，可几百万的加盟费，让人望而却步。民以食为天，各类小吃店的生意，也是可以做的，而我没有这方面的技能，馄饨、包子、水饺，什么也不会，小吃店比我开书店还辛苦，起早摸黑的，我了吃不消。观前街上的时装专卖店，看上去生意也很好，但我对穿着不是很敏感，况且以前也开过服装店，没成功，也就决定“好马不吃回头草”了。不过，我个人不适合开服装店，并不说明开时装店不好，以纯、唐狮、安踏、李宁、利郎、海澜、菲尔等品牌店，都有不错的业绩，小镇上有家以纯专卖店，经营奇佳，年收入有50万元。“三百六十行，行行出状元。”做好了，其实哪行都有前途。
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-9 0:17:00

　　经过考虑，我决定开一家音像店。音像店，小镇上我不是第一家，在我之前，已有二三家。我发现那时租碟的人，比租书的人还多，也就跟了回风。而且，影碟的成本比图书成本低，租金却比租书高，当时行情，租片一天收1元钱。开店要办执照，音像店的执照，比书店更难办，因为音像店只有集体单位可申领，还没对个人开放。当然，实际经营的还是个人，只不过挂了单位的名义，交一点费用。
　　
　　小镇上所有的文化经营项目，都是由文化站主管的，当时，文化站的领导已换了人，我就去找新领导，请他帮忙。站长说：“新执照比较难办，有一家挂文化站名义的音像店，两个月前因经营不善打烊了，你可以花点钱，把他们的执照变更一下地址和负责人，你就能开店了。”在站长的介绍下，我见到那位有音像店执照的人，以6000元的代价，把他的执照和部分碟片盘了下来。
　　
　　音像店是请我弟弟帮我看店的，我在租书店里，也走不开，还有，进书、进卡、进音像带，我随时要出去，人手不够，弟弟那会嫌木工活较累，也愿意来帮我。我请他看店，还有一个意思，就是希望他多积累一点经验，适当的时候，他也可以独立开一个店。有趣的是，弟弟后来的确开了个店，而且比我还会做生意，他在帮我开音像店时，也认识了很多人，建立了一定的人缘，对他以后开店也有很大的帮助。
　　
　　变更执照的时候，文化局要我购买了1000多元的正版碟，接着，我到苏州文化市场的二楼，批发了2万多元的故事片、歌碟和录音带。店里的三面墙，做了三排大货架，一面插VCD故事片的空盒子，一面是CD片的出样，一面是MTV歌碟。店中央是很大的一张台面，放的是各路明星的歌碟。一边靠墙做有一个很长条的窄柜，放着一长溜的录音带。墙上专门钉了一个架子，放着一排连续剧。
　　
　　故事片方面，国产的、港台的、国外的都有，有以前出的，有最新的影碟，甚至一些老影片我也进了，什么《地道战》、《洪湖赤卫队》等，获得过奥斯卡金奖的经典影片，我全部进了。新出来的影片会比较好租。全部的故事片数量有2千个左右，每天的出租量在150个以上，逢节假日会增加不少，可租掉二三百张。刚出租不久，我们发现一个问题，新的碟片，租了一个星期后，会有很多划痕和损伤，播放时画面会卡住，或是中间有马赛克而看不清楚，后来我们在碟片正面贴了一层保护膜，才延长了碟片的寿命。
　　
　　故事片的销售也很不错，国内外新出的大片，许多人愿意买回去，一些经典影片，比如《坦泰尼克号》，卖掉上百张。连续剧的租和卖，都很好，到我书店里买电话卡的几个台湾人，喜欢买我国的历史剧，只要我这里有，不论他们是否看过，他们都要买回去，有《汉武大帝》、《雍正王朝》、《康熙大帝》、《天下粮仓》、《大清药王》等。一部《流星花园》，租疯了，也卖疯了。有一些年老者，要买戏剧片，我就去进了京剧、越剧、沪剧、黄梅戏、相声小品等VCD，深受他们的喜爱。
　　
　　销量最好、创益最多的，还是MTV歌碟。刘德华、张学友、林忆莲、蔡琴、刘若英、韩红、王菲等数百位歌星的碟片，我店里都有。还有外国歌星的英语歌、日语歌、韩语歌、迪斯科舞曲、影视歌曲等，都十分畅销。CD片的音质较好，但因为没有画面，主要是司机在车上听的。当时的歌碟双片的进价是8元，零售价是15元。后来进价5元多，就卖10元。当年，年轻人都喜欢随声听，录音带的销量也很可观。DVD片和黄色的故事片，我们没进，尽管我去别的音像店看过，他们都在偷偷卖三级片和24K的片子，买的人还很多，但是，违法的生意我不想做，没查到是侥幸，查到了就倒霉。
　　
　　勿庸讳言，由于我们店面的市口好，生意也是镇上的音像店中最好的。一到晚上，或是节假日，我的音像店里就挤满了人，光卖歌曲带，一天就有二三百盒的销量。我和弟弟两个人，都忙得焦头烂额。每个星期，我要去进两次货，每次进三箱。但有人说我的音像店一年赚了20万，那是不了解情况的误传，不足为信。
　　
　　下期预告：12、手机配件

清水煮音 07-1-23 11:23
12、手机配件
　　
　　 悄然回首，这些年的小店经营，有得有失，有经验有教训，我现在用文字记录下来，是回忆也是反思。假若我能重新来过，我会走得更好，也会避免许多弯路，但人生是单行道，没有假若可言，我只能设一个路标，善意提醒后来者。我们在创业的时候，往往会左顾右盼，不知道做什么好？投资有风险，入市要谨慎。事先要好好考虑，不打无把握之仗，要知道父母挣钱不容易，每一分钱都来之不易，他们给我们一颗种子，我们要还给他们一片绿荫！
　　
　　 做自己喜欢的事，是很快乐的，做生意也是如此。做你喜欢的、熟悉的、有所了解的经营项目，更能得心应手。万事开头难，初次上海，都是“摸着石头过河”，纵然出师不利，也不必气馁，失败乃成功之母。正如李嘉诚先生说的：“光景好时，决不过分乐观；光景不好时，也不过度悲观。”我们在摸爬滚打中，找到自己的正确定位，就能在“乱花渐欲迷人眼”的现实中，坚守人生的坐标，画出一道美丽的弧线。
　　
　　 音像店自己播放的歌曲，对促销很有作用。当我们的音响在放萨克斯时，来买萨克斯乐碟的人特别多，同样，当我们播放英文经典歌曲、民歌、某位歌星的歌曲时，顾客也会循声而来，指名要买和我们放的相同的歌碟。放刘德华的演唱会歌曲，刘德华的歌碟就抢手；放林忆莲的《至少还有你》，那林忆莲的歌碟就热卖；过年前放陈红的《常回家看看》，也会触动顾客的思乡之情，他们都愿意买回去听听；春节时放宋祖英的《好日子》，那些喜气洋洋的歌碟也好销；当《高山流水》、《渔舟唱晚》等古筝乐悠扬飘荡，古典器乐的碟子也会很抢手……本来是个音乐盲的人，自开了音像店后，对歌星歌曲也烂熟于胸了。
　　
　　 音像店的生意不错，这不假，但说出来你可能不信，我并没赚到钱。第一年8万多元的营业收入，去掉房租、执照费、税费、水电费、进货成本、人员工资，几乎没有盈余。弟弟说：“不赚钱，不是白辛苦了吗？你还开下去吗？”我说：“开店要长远打算，不能急功近利，一年两年不挣钱，这很正常，这是在打基础，往后生意就好做了，就可以赚钱了。”
　　
　　 可是，弟弟不大愿意帮我看店了，他认为，一年忙到头，两个空拳头，付出和收入不成正比，还是不要继续了，表面上看生意很热闹，人也很辛苦，但事实是没挣到钱，这不是白墙上涂白水，白费劲吗？可我觉得这是个好店面，不应该放弃，另外，开店的先期投入要想在短期内回收，也是有困难的，在高房租的压力下，我们没有亏本，说明这生意是可以做的，第二年开始，成本相对要低，只要添货，就能实现盈利。在我的劝说和坚持下，弟弟答应再帮我开下去。
　　
　　 2002年6月，弟弟还是劝我不要开音像店了，要么把店面转让了，要么换其它项目。我和弟弟的关系，非常亲密，从小到大，没有吵过一次架，我知道他也是为我着想。开店需要得力助手，而且，音像店面对的都是年轻人，看店的人要脑子灵活、手脚灵敏，还需要一定的经营能力。我的书店和音像店，都是小生意，但又很忙，而我为何没有请帮工呢？这就是小店的局限性，因为我书店里卖的卡，以及音像店卖的碟片，价格不是像超市一样定死的，而是可以灵活浮动的，像卖卡的话，有时一张卡就有十几块的空间浮动，员工很难自己把握，我无法把一个店，完全放心地交给员工管理，这也制约了我把小店做成大店的理想。
　　
　　 音像店的旁边，新开了一家手机店，生意很好，我弟弟对手机很感兴趣，对他们如何做生意，也很关注。有个亲戚的亲戚，前两年开了家手机店，现在已有两个店面，还买了房子买了汽车，说明手机的利润很高。当时，小镇上的手机店有几家，但还不多，拥有手机的人确实越来越多，打工妹对一千多元的手机，也舍得买了。弟弟劝我把音像店撤了，换成手机店，保证能赚钱。弟弟还说：“手机是成人的玩具，我估计二三年后，手机会大量普及，基本达到人人都有，有的人可能还有二个三个。”我说：“虾有虾路，蟹有蟹路，他们开手机店行，我们不一定适合啊。”弟弟说：“为什么不试试呢？”
　　
　　 弟弟劝过我几次，要我改行，我犹豫着没答应。他对手机感兴趣，我倒对电脑感兴趣，我想，如果不开音像店，我可以经营一下电脑，只是对电脑略知皮毛，并不精通，尚无较大的把握，还是过一阵，深思熟虑后再决定吧。弟弟说：“哥，我知道音像店需要我，但这样开下去赚不了多少钱，我想自己开个店，你不开手机店，我来开。”弟弟有他自己的打算，我当然要支持他。没人帮我看店，我就把音像店转让了。惜此音像店，仅一年零八月，就烟消云散了。这一步没有走远，又回到了原地。
　　
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-9 22:04:00

　　弟弟说做就做，真开了一家店，就在我书店旁边，只隔开一个门面，是我得知消息，盘下了一家羊肉店，让弟弟做“试验田”。弟弟开的不是手机店，是手机配件店。进的有各类手机电板、充电器、手机套、手机饰品等，各种型号的都有，数量比手机店里的还多。也卖手机充值卡和号码卡。兄弟不分家，都是一家人，他能赚钱，我也高兴。弟弟说：“我的配件就是要比他们齐全，才会有生意。”弟弟还告诉我，他在苏州进货时，淘遍了手机配件批发店，市面上有的手机型号的相关配件，基本都进到了。
　　
　　 弟弟的店，还别说，一开出来，生意就很兴隆。因为帮我开过音像店，原先认识的顾客，此时会来照顾他的生意。加上他态度热情，口才很好，渐渐就有了回头客。我弟弟还长得很英俊，比我好看，一些小姑娘可能也喜欢帅哥，都喜欢到他店里买东西。手机配件的利润也很可以，进价6元的充电器，零售价是10元到15元；进价3元左右的手机套，可卖10元左右；进价20元的手机电板，可卖40元到60元。他开店的这年，移动公司的动感地带号码卡，利润相当可观，内含100元的号码卡，进价才70元，我们按话费100元出售，卡号不收钱，每个仍能赚30元，买的人很多。
　　
　　 弟弟喜欢钻研，他自己琢磨起手机维修，一些换外壳、排线和简单的维修，他都自己修，一些疑难杂症，他就请人修，适当挣点手续费。修理的成本极低，而利润较高，甚至可达到零件十倍的利润。现在的小偷很多，让人防不胜防，我都吃过几次亏，他们中有很多是专门偷手机的，然后低价转卖，我们遇到好几个来推销二手机的，知道他们是来路不明的，搞不好会背上销赃的罪名，一律拒收了。
　　
　　 终于，弟弟也卖起了手机。真是不卖不知道，一卖吓一跳！卖手机的利润，让人心跳，随便出手一只，就能赚上几百元。别看有些手机店冷冷清清，但一天只要卖掉二三只，就绰绰有余了。品牌手机的利润低一些，比如诺基亚、摩托罗拉，正常情况，卖掉一只手机能挣一二百元。而其它的手机，很多是水货、贴牌、组装和杂牌，就是有牌子，也是虚张声色，骗骗外行。它们样式好看，功能多，但售后服务没有保障，质量也不太稳定，买手机要凭运气，运气不好的，可能用不上几天就出现问题了。
　　
　　 一部可以打电话、发短信的普通手机，进价不过三四百元；彩信手机的进价在五百元左右；带拍照功能的，一般进价是六百到八百元；带拍照、手写、MP4的手机，也就是市场上卖的最新款的手机，进价也不会超过一千二百元。你再到手机店看看他们的标价，动辄一千多、二千多，中间有多少水分？哪个不是对你“温柔一刀”？你就是还价，又能还掉多少？手机店进货也便利，都有人送货上门，任君挑选，卖不掉的还能退换，难怪现在的手机店，都争先恐后地开呢！不过，市场也有大浪淘沙的功能，终有一天会回归理性，“春秋战国”时代会成为历史的。
　　
　　 只可惜，我的书店，弟弟的手机店，正当生意如火如荼的时候，在2005年3月，却遇到了拆迁，不得不另找地方。我是另租的店面，继续经营；弟弟真有先见之明，他已在距离小镇不远的工业区，买了一间店面，仍然开他的手机配件店。现在的确生意难做，竞争激烈，投资成本增高，但只要认准了，就和我弟弟一样，大胆地去做吧！不能拥有太阳，你还有月亮；不能拥有月亮，你还有满天的星星！
　　
　　下期预告：13、网络营销

清水煮音 07-1-23 11:24
13、网络营销
　　
　　每个人都要走自己的路，都有属于自己的幸福，你在这个世界上，是独一无二的，是无法替代的，所以，我们要敝帚自珍，而不要自暴自弃。我记录的开店经历，只是我走过的路，你可以参考，但不一定适合你，你一定要有主见。请记住，开店不用这么复杂，不用面面俱到，专攻一项就行了。就像你爱一个人，专一的爱，更容易获得爱情。
　　
　　比如租书，比如租碟，比如卖卡，现在新开店的话，就比以前难做。现在的开店成本提高，竞争又很激烈，人们的业余生活有很多选择，现在的年轻人，大多数都迷恋上网了，上网就占去了很多人看书看碟的时间，但是，你也不用太担心，只要你愿意，只要你喜欢，你仍然可以试一试。生意是生出来的，如果你有心，商机也是无处不在。
　　
　　网络以不可思议的速度，日新月异，迅猛发展。上网不仅仅是聊天和灌水，还可以开店做生意，实现零库存的营销。1999年夏天，我买的电脑，学会了打字；2000年春天，我申请了国际域名和虚拟空间，学会了简单的网页制作，做了一个网站，打算在实体开店之余，尝试电子商务。实体开店的辐射面是有限的，一条街、一个镇、一个城市，做大了当然也可全国连锁、跨国经营；而在网上开店，从理论上来说，它的辐射面是无限的，一个网络小店，可能使每个上网的人，成为潜在的顾客。
　　
　　办一个网站，开一家小店，虽然我很感兴趣，但不是一本正经做的，只是作为实体开店的延伸和补充。域名和空间，每年大约花费400元，这是我自己的网站，比较有自主权。现在很多门户网站，提供免费的个人主页和博客，在易趣、淘宝上还能免费开店，网站大，流量也大，不妨一试。有些在网上卖饰品、化妆品、时装、工艺包的，生意做得好的，比实体开店还红火。听说内地某村的妇女，会做绣花鞋，有人在网上推销后，供不应求，成就了绣花鞋的产业呢。
　　
　　网站是我自己捣腾的，比较粗糙，做了几个页面，销售红豆、苏绣、真丝制品、香木挂扇，主要是这四类，兼营水乡服饰、绣花鞋等。主页上放上联系地址、电话、电子邮件和银行帐号，便于和客户联系。红豆也是我的一个情结，一直没有放弃，有了网络这个平台，也许会得到更多人的喜爱。苏绣、挂扇和真丝制品，是苏州的著名特产，我在网上设立一个窗口，便于外地的客户了解与购买。除了推销商品，我还在网站上放了一些自己写的文章，以文会友，多结交一些志同道合的朋友。
　　
　　网站发布后，也没做广告宣传，可能是网友通过搜索找到的吧？陆续有人联系我，有的是咨询，有的是想购买，我都认真给予了答复。网络营销，主要靠的是诚信，因为相互不见面，也看不到样品，网上尽管有图片，但图片毕竟是图片，比不得实物。大家都知道，在网上，一个丑八怪也能变成仙女。这个买卖，和面对面的“一手交钱一手交货”，完全两样了，是建立在彼此信任的程度上的，对方要是不相信你，就不会汇款给你。当时，电子商务尚未深入人心，网络的资信程度相对较低，人与人之间的防范意识较强，这天各一方的，让人完全信任真有点难，许多的网上交易，还是种新鲜玩意，人们有点好奇，有人会投石问路，体验一下网上交易的趣味。
　　
　　波澜不惊，这在我预料之中。我虽然有网络营销的念想，但只是兴趣，不是目标，没有像张朝阳、马云那样的大手笔，只是有这个资源，尝试一下而已。每个月会有几笔汇款单，买红豆、苏绣、香木扇、肚兜等，数额不等，我收到钱后，第二天就会把客户订购的货品寄出。最多的一位是山东的童小姐，给我汇了三千元买红豆，说是她负责的商场搞活动。其次是广东的一位先生，订购了八百元的蓝印花布做的水乡服饰样品。大多是一百元以内的小单，买套真丝内衣、买件苏绣工艺品之类。网络营销，实际上可利用的空间很大，只是我没有重视起来。
　　
　　网络上充斥着虚假信息，在网络的那一头，也隐藏着许多网络骗子，我曾经也遇到过，幸好有惊无险。那是2001年的一天，我接到一个电话，对方自称叫李军，是河南新乡铁路物资供应处的，从网上看到我销售有苏州香木挂扇，他要订购2000把，是那种打开后直径为2米的，问我多少价格？我见生意上门，而且数量较大，自然喜出望外。我说：“这种扇子的市场价是60元，批发价是38元。”他说：“能不能优惠点？35元怎么样？你看我们要买2000把，要是这次合作好了，下次我们还会从你这儿定购。”我只是经销，自己不生产挂扇，于是打电话去问苏州香木扇厂的林厂长，他说可以做。我吃了定心丸，就回复他说可以，没想到他得寸进尺，向我索要起回扣。他说：“那就这样定了！过两天你就过来签订合同，我们给你打支票，预付货款的30%，余款到货时再结算。不过……”他话锋一转说：“签合同后，你要给我一万元回扣，我给领导和财务打点一下，好给你开预付款的支票，对你结算尾款也有帮助。”给点好处费，我能理解，但他索要一万元，有点过了，这笔生意成交，毛利一共就二万元，他要去一万，我挣到的还不足一万，但转念一想，算了，就给他吧，一来就当是去那里旅游一下，二来希望能对以后的生意往来有帮助。
　　
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-11 1:28:00

　　为了路上有个照应，我和弟弟一起去的。带上三件精美的样品，坐了十四个小时的火车，才到达了新乡。见到那个李军，我就提高了警惕。眼睛是心灵的窗户，他的眼神游离不定，感觉他是个心怀鬼胎的人。到达他所在的公司，我的怀疑加深了一层，因为那幢楼上，密密麻麻的挂着几十个公司的牌子，极可能是皮包公司。进入办公室，我没看到墙上挂有法人证书和营业执照。他递给我们的烟和茶，我和弟弟没有动，怕他们下迷药。李军带着样品出去了，我和弟弟坐在办公室里，我说：“看样子他们不像是正规公司，我们还是小心点，情况不妙的话，要想办法尽快脱身。”过了一会儿，有个脸上有刀疤的中年男子，推开门瞅了我们一眼，又把门关上了。我暗想：这算是吓唬我们吗？
　　
　　那个李军回来了，说是刚才在和领导商量。双方确认了货品的价格和数量，签下了合同。我刚把合同放进包里，他就问：“钱带来了吗？你把一万元给我，我去财务室打点一下。”我料想这钱要是到了他手上，非常有可能是肉包子打狗，有去无回。我隐瞒了带钱的事实，我说：“你只要把30%预付款的支票给我，我回去后马上给你汇钱，或者，你跟我去苏州，到苏州后我就把钱给你，你还可以在苏州玩几天，费用我请客。”他有点意外也有点不满地说：“不是事先讲好了吗？你要把钱带来的吗？”我笑了笑说：“现在路上坏人多，带钱不安全，为了有个照应，我还请刚从武警部队复员的朋友陪我一起来的，你放心，你把支票给我，我保证把回扣给你。”我把弟弟说成是武警复员的朋友，也是警告一下他，顺便给自己壮胆，以免他们轻举妄动。他眼神一转说：“合同签了，生意成交了，晚上我请客，请你们好好玩玩！”我哪还有心思陪他玩？我说：“我们先去吃点中饭，吃过饭我们再联系。”他愣了一下，当我和弟弟从他身边经过时，他没敢拦住我们。
　　
　　离开大楼，我们没有马上走，在一家路边店里买了两瓶饮料，向店老板打听这家公司的事，他摇头说：“是骗子公司！经常坑蒙拐骗的，前天还有个律师找上门要和他们打官司！”我和弟弟明白了，赶紧离开这是非之地，当天下午就坐火车回苏州。在火车站买票时，还遇上了小偷。这一趟新乡之行，损失了一千元左右，但总算毫发未损，平安回来了。
　　
　　后来，书店和音像店的生意较忙，无暇顾及网上生意，网页也是一二年没有更新，网上生意就越来越清淡，但网站至今留着，这是我寄存在远方的一处精神家园，上面种植着我的文字、经营和梦想，也许有一天，我会把小店开到那里，我会把网络营销，做成大蛋糕，和普天下的朋友分享，分享成功、智慧和快乐！
　　
　　下期预告：14、错失良机

清水煮音 07-1-23 11:24
14、错失良机
　　
　　《跟着感觉走》，是一首歌。我们喜欢一个人，也是凭着内心的感觉。开店做生意，感觉也很重要。榜样的力量是无穷的，别人成功的范例，会对你有所启迪，但更多的时候，是灵光一闪，使你有如神助，找到了芝麻开门的秘诀。淘金地卖盒饭、产油区卖饮水，这样的与众不同，有时会歪打正着，获得意外的惊喜。
　　
　　我们是小人物，淹没于茫茫人海，为了基本的生存也好，为了扬起理想的风帆也罢，我们终于鼓起勇气，走出了至关重要的第一步。现在的个体私营经济，已得到广泛的认同和支持，开店也是创业的基础，是自立的选择，甚至是你人生的转折。“南生桔，北生枳”，我们不要盲目套用他人成功的模式，要因地制宜，因人而异，根据你自身的特点与特长，做出相应的调整。
　　
　　生活是不动声色的，需要适应和改变的是我们自己。无论是想轰轰烈烈，还是默默无闻，都需要在成长的过程中，保留一些什么，失去一些什么。我们可以清高，但不能不食人间烟火，所以，凭自己的智力和能力赚钱，天经地义，正大光明。“勇者创造机会，智者把握机会，庸者等待机会。”机会是稍纵即逝的，你打一个瞌睡，它就可能像兔子一样窜过去了，使我们后悔不迭。我也曾错过一些机会，把轻而易举可以赚到的钱，如流水一样从指缝中漏掉了。
　　
　　2000年，我的儿子要到镇上读小学，为了他上学方便，我在镇上租了一套二室一厅。以前都是回乡下的家里住的，早出晚归，披星戴月。当时我没有意识买商品房，主要是我不喜欢鸽子笼一样的住宅楼，各家防盗门一关，邻里之间也不相往来，缺少人情味。我喜欢乡下的房子，房间宽敞，空气清新，有自家的院子，院子里还种着果树，门前就是田野，一家人住在一起，其乐融融。
　　
　　早在1999年，房地产还是淡季，造好的房子卖不掉，房价很低，人们似乎对买房子不感兴趣，原先造好的中联房产等商品房，有一半是上海那边的人来买的，买了也是空关，有的是投资，有的是退休后才过来住。当时小镇上商品房的价格，每平米是800元，买一套三室一厅的商品房，不过10万元，就是买一幢小别墅，只需15万。才过了五六年，那买了小别墅的人家，现在转手就是80万、100万。可惜我当时在房产上，一点投资意识也没有，是缺乏预见和远见的。
　　
　　2000年的时候，村上有位姓居的，前几年就开小厂，是先富起来的一部分人，那年经营不善，厂子倒闭了，还欠了几十万的债，他为了还债，把厂房和设备都卖掉了，还是资不抵债，没办法，他要把前两年买的装修好的一套130平米的商品房卖掉，我们是一个村的，他知道我这几年做生意还可以，就来找我，愿意把房子亏本转给我，只要7万5就行。我由于已租好住处，商品房也没打算购买，准备到孩子毕业工作后再决定在哪儿置房，就没把他的房子买下来。这房子要是今天，已值40余万了。
　　
　　2000年是房价的分水岭，就在这一年，房价发生了明显的变化。苏州市区的房价，在2000年前，每平米在1500元左右，下半年就涨到2千出头，到2001年上半年，每平米已达到3千元，当时很多人以为要跌的，谁知还是节节攀升。苏州房价的急剧变化，当时尚未波及小镇，苏州房价每平米3500元时，镇上才1200元，而苏州房价突破4500元时，我们镇上才涨到1500元。租房子的价格也在水涨船高，考虑到租房不如买房，我终于买了一套商品房，这是2002年的上半年，而到下半年，房价就涨了一倍。时间就是金钱，没想到在这里，也生动了一把。
　　
　　2000年的年底，就是新的集贸市场刚建好，沿街的店面是对外出售的，每平米1万元，那30平米的店面，需30万元。我当时刚好有30万元的存款，曾经有过一闪念，去买一个店面，因为可能会长期开店，店面肯定是需要的，但最后没有买，是出于两方面的考虑：一是我如果把30万用来买店面，那开店再有什么考虑，就有点紧张；二是当时的房租，一个店面的年租金是1万元，那30万成本的店面，岂非要30年才收回投资？算下来不划算。当然，没买店面房的结果，不划算的是我。因为第二年房租就涨了，现在更是涨到了8万元的年租金，而且，店面的增值也很大，5年前的店面，现在就是80万元转让，依然很抢手。这一步棋，我是严重地失算了。说明投资比经营，需要具备更远的眼光。
　　
　　2005年3月31日，书店的店面，因路面扩建的需要，被紧急拆除。事先，政府部门已给我们发过搬迁通知，因为对我们的损失没有任何补偿，大家都没有搬走。那天，施工人员要求我们立即搬走，否则后果自负，他们在楼上吊走楼板，我们只得在下面把店里的东西往外搬，可惜我那6000多本书，来不及整理，一下子也没地方可搬，只得挑了几十本自己要看的，喊来收废品的人，以4角一斤的价钱，通通卖掉了！价值4万元的书，只值卖废纸所得的1千元。伴随了我整整10年的书，给我带来可贵财富的书，被我如此出卖了，我简直有种出卖朋友的羞愧，我对不起它们！
　　
　　这一排十几个店面，只留下最南端的两个，一个就是我的电话超市，另一个是兰州人开的拉面馆。拉面生意十分红火，附近没有小吃店，这里的位置又极佳，他们一天要卖出300碗到500碗的拉面，两个拉面师傅轮流上阵，一天忙到晚，日营业额达到1500元左右，利润率在40%，收入相当可观。外人可能看不起这些小吃店，但他们的辛苦，也换来了丰厚的回报。拉面的味道很鲜，也很香，我是他们的常客，他们会在我的面碗里，多放一些羊肉片儿，吃得我心里热乎乎的。
　　
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-11 23:34:00

　　说到小本经营，我这里有个成功的例子。1998年时，在我的租书店对面的马路旁，每天晚上会摆出来两个夜排档的摊点，从下午五点多，一直要摆到凌晨二三点钟。当时，他们卖砂锅和炒面，便利了上夜班的人、吃夜宵的人和一些过夜生活的人，赌场里出来的，赢钱的人会大方地请客。两家都是从四川来的，生意都很火，原先他们都做过厨师的，难怪砂锅的味道那么地道。四川出来打工的人多，那些洪雅、威远等地的老乡，也常照顾他们的生意。可以说，我是看着他们发展起来的，因为他们出摊需要大量的清水，他们摆夜排挡的几年，都是从我店里提的自来水，他们会请我吃一两次砂锅，以表谢意。
　　
　　三年后，他们积累了原始资本，不出摊了，就租店铺开饭店。毕竟摆摊辛苦，推车推来推去，收摊还要清理垃圾，有点麻烦。他们开饭店也是生意兴隆，不但生意越做越好，还到附近的乡镇开分店。去年碰到他们中的一位，他刚从四川老家回来，说是回家造房子去了，建造了两座漂亮的楼房，儿子马上要结婚了，有可能要在苏州安家落户，准备在这里再买套房子。他还把老家的亲戚都带了出来，在他店里帮忙。我笑着说：“想不到吧？当年那么辛苦，现在富得流油了。”他乐呵呵地笑了：“是啊，变化真大！有空到我店里耍耍，我亲自给你烧砂锅！”
　　
　　租书店消失后，我在谋划另开个店。我旁边的书店搬到了一百米远的地方，我弟弟的手机配件店，也搬到了他事先买好的店面内。正规网吧的执照难办，黑网吧又遍地开花，我就不趟这浑水了。我在寻找合适的店面，正好有个台湾的董先生，买下了一个不错的店面，董先生因买卡而和我认识，平时还挺聊得来，他问我要不要租，年租金是6万元。我说要租的，请给我半个月的时间，我要决定做什么项目，然后联系好供货方。董先生答应了。
　　
　　过了几天，他来找过我几次，可我去苏州了，没遇到。听我家人说，董先生来问我是否确定要租，因为有其他人找他要租店面。我想，我和他有口头协议，讲好给我半个月时间，他应当会等我的消息吧？我对经营电脑感兴趣，江苏省内比较有名的电脑经营连锁商有“宏图三胞”和“福中电脑”，宏图三胞在苏州已有几家店，我就联系了南京的福中电脑公司，取得了详细的加盟资料，并拿到了专营店的加盟协议书。然而，等我回来想和董先生签定租房协议时，他却告知我，店面已在两天前租掉了，房租是6万3千元。我无话可说，只得放下了经营电脑店的计划。由于没有好的店面，这个经营计划至今搁浅。看来，口说无凭，立字为据，这一点很重要。
　　
　　我们在行进的过程中，往往会错过一些机会，所谓“机不可失，时不再来”，很多本可以改变命运的机遇，就这样被我们忽视了，浪费了。但是，“吃一堑，长一智”，我们也不必耿耿于怀，反过来说，错过的，本就是不属于我们的。正如有句话说的：“命里有时终须有，命里无时莫强求。”当然，我不是在说宿命论，只是对一些得失，我们可以心平气和，一笑了之。牛顿有句名言，愿和大家共勉——“跌倒了爬起来，这就是成功！”
　　
　　下期预告:15、电话超市

清水煮音 07-1-23 11:25
　15、电话超市
　　
　　有一句流行语说：“有人的地方就有江湖。”用商业的眼光看，有人的地方，也蕴含着商机，人们的衣食住行，都有文章可做的。我们这里说的是平民百姓的创业，不说那些富贵之家，两者不在同一起跑线。开店也好，设摊也好，需要精打细算、量力而行，有1万就做1万的生意，有5千就做5千的生意，有10万就做10万的生意，想一口吃成胖子，是不现实的。当然，如果你有本事，也可“借鸡生蛋”，刘备当年不是也借过荆州，成就他蜀汉的大业吗？
　　
　　有些浅显的道理，却是为人处世的根本，比如：“世上本无事，只怕有心人。”“千里之行，始于足下。”“不以善小而不为，不以恶小而为之。”这些通俗易懂的真知，值得我们铭记在心。我们做生意，就是和人打交道，商品交易和货币流通，不是终极目标。也许，我们要记得几个关键词：“品质、交流、诚信，情感。”客人买东西，不一定非要到你这儿，他为什么主动光顾你的小店？就因为在与你偶然的相遇中，对你店里商品的品质和你个人的品质，产生好感，这种好感来自于相互的交流，在交流和交易的过程中，你给客户留下了诚信的印象，彼此之间建立了一种情感，一种信任和亲切的友好关系，这情感，就是你开店最宝贵的资源和财富。这一切都是自然而然、水到渠成的。
　　
　　现在你走在大街小巷，随处可以看到公用电话的招牌，有电信、移动、联通、网通的，而且打电话非常便宜，长途每分钟只需三毛钱。可是，你知道吗？在三四年前，要申请这样的公用电话，是走后门、托关系也未必能办到的。2002年，我就看到有中国联通和中国网通的IP公用话吧，长途每分钟三毛钱，当时就引起了我的兴趣。中国电信的公用电话，还是投币电话或计价式，收费要比他们高，但电信嗅到了其中的商机，随后也推出了他们的IP话吧。
　　
　　电信局的IP话吧，都被他们内部的员工“近水楼台先得月”了，外面的人，如果没有过硬的关系，根本申请不到，因为数量有控制，就算给你登记了，排队也不知要到猴年马月？联通话吧的信号不是很稳定，牌子没有打响。网通那时还租用电信的线路，有点受制于人，通话效果不是很满意。电信的IP话吧一开，因收费低廉、通话音质理想，门庭若市。当时，用手机拨打长途，每分钟要1元5角左右，大家当然愿意在话吧打电话了。
　　
　　虽然注意到了话吧的商机，但我开始并没上心。知道话吧生意会好，只是不知好到什么程度？经营者又有多少利润？话吧适宜开在人流多的地方，以及住宅区和厂区集中的地方，因为打电话的大多是打工者。女工住宅区那一条街上，开了八家话吧，白天人少些，晚上打电话的人很多。一个香馍馍，大家争着抢，有点硝烟弥漫的味道了。我有点疑惑：3毛钱一分钟，又开了那么多家，能挣到多少呢？我去咨询过，店老板说：“小意思，混口饭吃，也就上班的工资。”
　　
　　2002年，开在我旁边的电器修理店的吴老板，把店面转给了一位浙江人开眼镜店，他通过电信局一位朋友的关系，申请到了电信的IP话吧，他把话吧开在城乡结合部，外来人口租住较多的地方。24只电话机，分别是不同的号码，他用三夹板隔开，就像一个个小包厢似的。那个广告牌是电信局送的，他就买一台电脑，那套话吧计费程序，是另花2千元装的。吴老板告诉我，申请话吧，需要交1万3千元的押金，这个电信局以后会退还的。过了两个月，他又申请了一家话吧，开在了郊区工厂较多的地方。两家话吧，都是请人照看的，因为电脑有计费清单，通话多少，收费多少，清清楚楚，他只要去收钱就可以了。
　　
　　电信话吧，经营户的提成是话费的30%，电信局会把每个月的话费结算单寄过来，而吴老板为了联系方便，也不想让帮他看店的人知道话吧能赚多少，他用的是我书店的联系地址，当电信局的信寄过来后，我再转交给他。有一次，当他来取信时，我直截了当地问他经营情况，他对我没有隐瞒，直接把结算单给我看了，我这才知道，他的两家话吧，一个月的话费分别是1万多和1万2千多，吴老板的收益合计有6千余元。
　　
　　没想到，开话吧，轻轻松松就能挣这么多，因为有电脑计费，他还不用一天到晚呆在店里，这不是比我开书店还好吗？这里正处在全镇最繁华的地区，来来往往的人那么多，方圆五百米之内没有一家话吧，我为什么不在这儿开一家呢？我去找镇上电信局的领导，可是，他们说，话吧审批暂时停止了，遍布全镇周围的话吧，已达到30多家，基本饱和了，开话吧没有多大意思了。
　　
　　然而，那些话吧，都散布在镇区外围，作为人流密集、商业兴旺的中心区，却没有一家话吧，这个“真空”，怎么就不能开发呢？我没有灰心，但我并没有找联通和网通，他们的通话质量不如电信，就算我申请到，开了出来，凝聚力和影响力不强，意义也不大。我想到了中国移动，其它公司都涉足公话领域，他们是“移动通信专家”，怎么会无动于衷呢？
　　
　　我拨通了苏州移动公司的1860，询问公司有无开展话吧业务？我想申请一家。那个客服小姐态度很好，帮我接到了客户部经理。当我说明来意后，他很惊奇地说：“真是怪了，你是怎么知道这消息的？要知道，我们刚刚准备做IP公用业务，你是第一个打进电话来问这事的。”他告诉我，去找移动公司公话业务的代理商，杰通公司的谢经理，由他代理全市移动公话的业务，几天后，移动公司会派人过去测定移动通信的网络信号，在信号盲区是不能开话吧的。
　　
　　我很兴奋，因为我意识到，在不经意间，我又打开了一扇窗。当我找到谢经理，和他面谈后，他说：“你先交5千元的押金，我们签一份合同。过几天，我们会把相关设备送货上门，并给你安装调试。设备的费用大约2万多，这套设备你是要买断的。至于话费的提成，我们比其它公司都高，你每月可以提成话费的45%，我们会把钱打在你的卡上。”2万多的设备款，投资比其它公司的话吧多，因为电信话吧收的是押金，但移动的回报率高，按每月话费最低1万元算，一个月的提成有四五千，半年也能收回设备成本了。于是，我没有犹豫。
　　
　　还有一个大胆的举措，是我临时决定的。当移动公司派人来测定网络信号时，话吧的店面还没着落，这可怎么办？要是让他们知道我还没租好房子，他们会不会不给我开话吧了？我把他们领到书店这排最南的一个店面，在店门口，我说：“就是这间店面，他们过几天到期。”移动公司的两位测定了一下，说是通过了。而此时，这间卖杂货的店老板，正有点诧异地看着我。
　　
　　说出去的话，泼出去的水。我既然这样说了，自然有我的打算，而且，我一定要说到做到。这间店面，原先是一个福建人租的，卖牛仔服饰，生意还可以，后来他和朋友合伙开厂去了，就把店面转租给了现在的浙江人，在卖各种小百货。我说：“你这边生意好吗？这房租什么时候到期呀？”他说：“还有一个月就到期了，生意么，马马虎虎，一天挣个一百来块。”我说：“你能不能把房子转给我？我愿意付转让费，给你一点补偿。”他说：“我和我儿子商量一下，他今天不在这儿，明天我给你答复吧。”
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-12 18:57:00

　　第二天下午，我去问的时候，他儿子说：“你愿意出多少转让费？”我说：“我知道你们还有一个月到期，现在让你们搬走，让你们为难了，你们开个价吧，只要合情合理，在我承受的范围内，我们好商量。”他儿子说：“转让费8000块，加上还有一个月的房租1500块，你看怎么样？”我笑道：“8000块转让费贵了点，能不能让一点？就6000块吧，我也是诚心想要，你们想呀，要是过一个月，房东要是不把店面续租给你们，你们不是一分钱转让费也没有吗？”他们也明白这个原因，于是同意了我的条件。我也就以7500元的代价，迅速盘下了这个店面。
　　
　　我明知道他们还有一个月租期，为什么不再等一等呢，那样我可能会省下一笔转让费？可是，我考虑到，移动公司开办公话业务的消息要是公布，肯定还会有别人去联系的，我提前开了，这边就没有竞争了，因为合同上规定，在半径500米范围内，不会批第二家移动话吧的，我要是开得晚了，就有可能被别人捷足先登了。果然，半个月后，在小镇的四周，又开了6家移动话吧，只是，我的话吧好比是月亮，他们的好比是行星了。
　　
　　话吧的生意，比我预想的还要好。从2003年的6月开始，头两个月，每月的话费就1万出头；从8月份开始，平均每天的话费，都在800元以上；从11月份开始，每月的话费都在3万左右徘徊。45%的提成，不言而喻，我是十二分的满意了。一个上午，话费就能达到200元，下午也有200多元，高峰是在晚上，16个电话，每个电话都有人，还有人站在旁边等候，一个打好电话刚站起来，另一个人就迫不及待地坐下了。看准电脑上的计费，还要收钱找钱，我和父亲两个人，常常忙得晚饭也没空吃。有时一下有六七个人过来付费，还要和他们所打的电话编号对起来，以免收错费用，真让我们手忙脚乱。年底的时候，打电话的人更多了，我请母亲出来帮忙，站在门口看着，因为有的挂了电话就走了，话费也没付。他们中，有的是无意的，有的是故意的。
　　
　　那年的大年夜，人实在挤得不行，而我们要回家过年，不得不在晚上8点钟，把电话关机了，把十几个顾客请出店，实在抱歉了。2004年，我开通了国际长途直拨，方便了一些客户给国外的亲友拨打电话。有的人打电话，不是几分钟就完事，要打十几分钟、几十分钟，最长的一位，整整打了6个小时，从中午一直打到晚上。好几位常客，打电话的时间，每次都超过1小时，有的打给女友，有的打给情人，有的打给家人。我也弄不明白，他们哪来那么多的话可说？那时，几乎天天夜里要到凌晨一时才能打烊。收入不错，父母也辛苦了，我也有点饿了，夜里回到家，我会下几碗鸡蛋面，犒劳一下陪我们挨饿的胃。“人无横财不富，马无夜草不肥。”我也从那时候起，人渐渐发福起来，有点胖了。
　　
　　话吧一直开到2005年8月，平均每月有1万元利润入帐。这个小小的话吧，给我带来近二十万的收入，这是我始料未及的。代理商杰通公司的人都翘起拇指说：“真厉害，你是苏州移动话吧中的冠军！”2004年起，移动和联通公司，推出单个的公用电话，星罗棋布地分散在一些小店。为了保障我的利益，杰通公司遵守协议，没有在我的话吧周边放置他们的公话。2005年，电信实行免费安装公用电话，公用电话变得无孔不入，话吧的生意也就雄风不再了。
　　
　　下期预告：16、股票之痛

清水煮音 07-1-23 11:25
　　16、股票之痛
　　
　　 民谣云：“十亿人民九亿商，还有一亿等开张”；以及“十亿人民九亿股，还有一亿忙跳舞”。话是夸张了，但也可以看出，当时的“全民经商热”和“炒股热”，是何等的人潮汹涌？盲目跟风，有多少人笑到最后？又有多少人血本无归？在“想致富，就炒股”的热潮中，我也急功近利了一回，糊里糊涂就挤了进去，结果呢？自然像千军万马冲锋陷阵，你就是牺牲了也没人知道。
　　
　　 我是2001年初进入股市的，当时因为没有买房，手头有一些余钱。怎么让它钱生钱呢？看到炒股的人，个个红光满面，股票天天看涨，似乎只要进入股市，就能捡到金子。我头脑发热，蠢蠢欲动，就在对面的中国银行，开办了沪、深股票帐户。说我糊涂，一点不假，因为我对股市和股票一窍不通，是个名符其实的外行，也没时间蹲在证券市场看行情，只是隔三岔五买份报纸看看。我在中行有存款帐户，他们开设了“银证通”，成为股民时登记的相关资料，也是请他们帮我代办的。今日看来，这样盲目的投资，不吃亏才怪。
　　
　　 我也没研究什么板块，店里有海尔冷藏柜，质量不错，平时也爱喝青岛啤酒，口味很好，看到报纸上公布的行情栏内有他们的股票，感觉这两家公司比较可靠，还是绩优股，就毫不犹豫买了他们的股票。当时的行情还是上涨趋势，这两个股票，就像沸水中的水泡，也在往上冒，只是涨幅不大，三角、五角的，有时心血来潮，我用电话委托方式，操作过几次买卖，一共就三四次，赚了六七千块钱。在当时的股市里，这点盈利，还不够塞牙缝的。只是数字游戏，盈亏却在弹指间，有点刺激，也有点惶恐。知道它是有风险的，却没想到，风险来得如此之快！
　　
　　 所谓乐极生悲、物极必反，在2001年7月，股市全线暴跌，惨不忍睹！股市顿时人心惶惶，甚至听说有人跳楼自杀！“眼睛一眨，老母鸡变鸭”，短短几天，我的帐户上就损失3万多元。7月下旬，从报纸上获悉，青岛啤酒的总经理游泳时因病去世，我有了一种不祥的预感，但我没有及时抽身而退，而是把青岛啤酒的股票，全部换购成海尔股票，我以为海尔是国际知名的大公司，技术和实力雄厚，也许能渡过难关。然而，我等来的是深深的失望。
　　
　　 当初投入股市的13万5千元，眼看缩水成9万、8万、7万5……，就像斗输的公鸡，节节败退。唯一的收获，就是听懂了一些术语，什么利空、满仓、套牢、割肉之类。我明白，手里的这点股票，像是孙悟空头上的金箍咒，被死死套牢了。何时解脱？不得而知。我有点难过，但没有悲伤。一来，它还没有伤及元气，还不至于影响我的生活，不似有的人炒股是全部的血汗钱或是借来的钱，那就输不起了；二来，我本就是玩票性质，看不懂那些K线图，没有心思去炒股，发不了财，就当是存银行，股息分红就当是利息；三来，股潮如海潮，总是有涨有跌，有跌有涨，这是自然规律，我既然不想割肉疗伤，就要有足够的耐心，相信会有涨潮的一天。
　　
　　 买入时的12元5角，跌至今日的4元5角，让人无言以对！海尔还是块金字招牌，它的名声和业绩，依然是中国家电的龙头，无奈股市低迷，它是回天乏力。股市不再是经济的杠杆，不规范的地方较多，还有一些人为的因素。中国经济在高速发涨，股市却像一个弃妇，凄惨冷清，真是冰火两重天。我从2001年7月，直到现在，其间没有一次操作，但我没有遗忘它，而是把它作为一次教训，告诫自己不可贪图，要有“众人皆醉我独醒”的坚定。
　　
　　 如果按股价论，我的股票已跌去三分之二，要不是每年的分红派息，几年累积起来，挽回一点损失，只怕13万就剩下了零头。现在，我的股票市值还不到8万元，仍然亏损了五分之二，要是算上这五年的利息损失，可能亏损一半还不止，如果再算上这几年的物价上涨指数，那么，股票的价值已所剩无几。据说，炒股的人，10%是赚钱的，20%是不赚不亏，70%是受损的，这个比例，触目惊心。相对于全国的股民来说，我的损失是微不足道的。我不过是小小的一个缩影，而更多的股民，他们受到的伤害，才是让人痛心疾首的，他们的神经，已脆弱得经不起任何的风吹草动，倾家荡产、妻离子散的悲剧，早已不是什么新闻。
　　
　　 股票，我是不去动它了，它就像冬眠的蛇，不动它，还相安无事，你去动它，还有可能被它反咬一口。随它去吧，就当被海水冲走的海贝，哪一天涨潮了，也许海浪能送回几枚贝壳，留作我们曾经涉足股市的纪念。我已决定，不只是现在，就是将来，绝不再迷恋股票，还是安分守己开我的小店，做我的生意，过我的日子好了。现实生活中，往往会有“要想富，穷得快”的谬误，炒股、赌博、贩毒、贪污等，无不如此。炒股的投资性质，越来越模糊，渐成投机的工具。企业上市，本是集结民间力量，筹集资本，借风上天的机会，可是，我们看到的却是“圈钱”的游戏，怎能不令人惊诧莫名，胆战心惊？
　　
　　 从我的经验看，股票不是一个好的投资品种，它饱含的风险性和不确定因素，不以普通股民的意志为转移，一天之内，你的股票市值，就有可能像洗过的劣质羊毛衫，严重缩水！这实在不是普通民众可以玩的投资方式。真诚奉劝那些辛苦挣钱的朋友，远离股市，安心生活，别让变幻莫测的股市害了你！股市下面只有漩涡和暗礁，没有沉没的宝藏，就是有，也轮不到千万散户。股市就像是海市蜃楼，看上去很美，实际月黑风高，危机四伏。它甚至还不如一只烫手山芋，山芋摸起来烫手，吃起来却香气四溢。
　　
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-13 14:35:00

　　如果你年轻，就去实实在在做点生意，或者风风火火闯荡一番，做事也即做人，不管成功与否，这种体验和经验，才是真正让你受益无穷的；如果你年老，就安安稳稳呆在家里，与老伴一起散步，与家人一起吃饭，尽享天伦之乐；如果你有爱人，就送她一份精美的礼物，“送人玫瑰，手留余香”，在送出祝福的同时，你也会收获快乐；如果你是单身，就对自己好一点，就对朋友好一点，就对家人好一点，就对所有人好一点，让世界充满爱……
　　
　　 投资股票，是我的一次失误，是我欠考虑的结果。不知还要多久，才能和它彻底“离婚”，完全地忘掉它？但相信我，不会把这种阴影留在心里。金钱的损失，是有形的，我不会让它影响我的心情。我希望自己的心里，充盈着明媚的春光、温暖的阳光和清新的月光，失望、寂寞、烦恼，都是暂时的，相信明天会更好！我可能沉默寡言，但与人相处，我不会仰视，也不会俯视，有平等，才会有和谐。我不会拒绝握手，我会微笑地看着你，感受你的力量和温度。我赞美勇敢和高尚，但我同样欣赏平凡，脚踏实地，更是一种品质。
　　
　　 我开书店的时间较长，直到2005年，才不得不和它分手。从经营上来说，它是一个主干，其它的红豆、苏绣、电话卡等，都是衍生的枝蔓；从信念上来说，它是一份执著，尽管有过波动，有过“花心”，尝试过其它经营项目，但始终舍不得放弃对书的“爱恋”，总是痴心不改。在浮华的时代，书更是我们的朋友。我想，现在虽然书店不在开了，但以后，我还会重温旧梦的，安安静静地开一家书店，依然是我的愿望。
　　
　　 如今，在我们这儿，店面难求，租金又贵，开书店很难生存了。目前，我无法做到把书店布置成修心养性的地方，它首先是一份职业，一份事业，我对它的感情才会更深，因为它融入了我求生的过程，如同情侣之间一样，“我中有你，你中有我。”如果仅仅是小资情调，附庸文雅，那我宁愿不开书店。真正的情调，是“由内而外”的，是从内心散发出来的。
　　
　　 时常想起那些朋友，那些来去匆匆的顾客，他们出来打工谋生，还不忘看书，在借书还书的重复中，我们有了点滴的友谊，这不是金钱关系，也不是老板和顾客的关系，而是一种友谊，淡淡的，长远的，甚至不会因岁月的流逝而消失。我感激他们，虽然已记不全他们的名字，但我记得他们的笑容。当他们回家娶妻生子，当他们几年以后故地重游，回到这座江南小镇，我又能听到他们熟悉的声音，还有惊喜的感叹：“哦，书店还在，一点没变，真好！”
　　
　　 开了十余年的小店，庸碌而忙碌，没有节假日。因为每逢假日，客户会更多，我们每天还盼着假日经济呢。2006年，我给自己放了年假，好好休整一下，顺便也是养精蓄锐，期待下一次的扬帆远航！因为人是有惰性的，好比野生动物，圈养时间久了，就会退化觅食的能力，老虎也会变成猫。我想，现在远没到退隐山林的时候，尽管我羡慕陶渊明那世外桃源的田园生活，也向往“风吹草低见牛羊”的草原生活，但当务之急是，我们先要活着，然后才能活得更好！
　　
　　 下期预告：17、投资商铺

清水煮音 07-1-23 11:26
　17、投资商铺
　　
　　 流动的钱是金子，贮藏的钱是银子，这是经商的人都懂的。很多人认为，金子在流动中会有磨损，这里事实，但正因为它是活的，是和时代价值相契合的，反而不太可能贬值；而你藏得严严密密的银子，很难“与时俱进”，受损的概率更大，何况，银子自古有“遁形”的传说，当它不属于你的时候，它会自动消失。因此，银子总是不如金子值钱，也不如金子闪光。我这样说，并不是比较金子和银子本身的价值，而是想告诉大家，发展才是硬道理，赚钱比数钱更有意义。
　　
　　 2005年春节，我和父母闲聊时，说起现在的两个店，一个是话吧，一个是我另租店面开的百货店。我说：“两个店一年的房租就是6万元，10年就是60万，不如我们自己买个店面，省下了房租钱。”父母都很赞同。可是，一时没有好的店铺可买，镇上倒是有一条新建的商业街，不过，感觉位置不是很好，不管是自己开店，还是未来的增值空间，都不是很乐观。几年前，错过了买集贸市场的店面，很是惋惜，这回可得好好谋划一下。开店是创业，而买铺是投资，一个好的商铺，就好比是一只会下金蛋的鸡。
　　
　　 春节过后，我就留意起报纸上的商铺买卖信息。为了便于日后管理，考虑的范围，还是在苏州地区。先后考察了三处，但都没有买。第一个地方，是苏州城区的老店面，不在商业区或居民区，店面后是一个已经倒闭的工厂。两个门面连在一起，必须一起买，大约需60万元，价格是不贵的，但那里的租金低，每年的租金，一共才1万6千元，回报周期太长。投资商铺，地段非常重要，地段好就增值快，地段差，别说增值，就是出租都有困难。虽听说后面的厂区，不久将建住宅楼，这里的店面会多些人气，房租会有抬高的可能，但前景如何，还很难预料，将来他们小区的门口要是开在别处，这儿依然聚集不了商业氛围，想想还是放弃了。
　　
　　 第二个地方，是吴江同里新建商业街的店面。同里本是旅游胜地，游客很多，那儿的商铺是有增值潜力的，而且价格相当便宜，一楼一底，合计100平米，每平米售价5千元，共需50万元。商铺的主要价值，体现在临街底楼的店面，楼上的利用率不高，除非是开饭店、茶楼、美容院，楼上还有用处。然而，我考察后发现，那条街不在镇区，不在交通要道，也不是人们通往这个“醇正水乡”的必经之路，而是在靠近镇区新辟的一条街，这条街上的店面房，距离“繁华”比较远，起码二三年后，才会初具商业气息。当然，现在有钱的人多，这些店面房肯定已销售一空，后来没去过，不知情况怎样？其实，新街并非不好，在旧城改造的机遇中，有很多新街，日后将成为主干道，投资价值巨大。还有一些城市新兴的开发区或商业区，最初的商铺可能因为前景不明朗，售价很低，但到真正形成规模时，丑小鸭已变成白天鹅，你再想买为时已晚。所以，在投资商铺时，需要一定的前瞻眼光，先下手为强。
　　
　　 第三个地方，是常熟步行街旁边的一幢商业大楼，在步行街东头马路对面，市口没得说，但他们的销售方式有点特别，大楼的每个楼层，他们自由分割成20平米到40平米不等的面积，每平米8千元，可办理房产证，非常诱人的是，他们是包租出售，就是每年返给你买房的8%租金收入，在三年内，他们还可以回购，你不想要，可以退给他们。我一开始看到他们的商铺信息，十分激动，能有8%的租金保障，这不是免除了投资者的后顾之忧吗？我打电话给售楼小姐，预约了看房日期，登记了购买意向。我去实地考察后，发现商业大楼快要竣工了，看了详细的宣传资料，听了售楼小姐的介绍，才知道这商业大楼，是由开发商自己经营，卖黄金珠宝饰品，客户买的“商铺”，其实没有店面，也没有铺子，就像分割的蛋糕一样，买的只是一小块一小块的地方，是不能独立做成店铺的。这种情况，是我以前不了解的，我犹豫了，没有听售楼小姐的怂恿，没有付定金签合同就离开了。
　　
　　 如果开发商承诺的是真的，那自然好，不用我操心，每年有租金收入，投资也不大，何乐而不为？但我总觉得不踏实，开发商越是说得天花乱坠，越有可能其中有诈。有天，一位台湾人来我店里买东西，我曾听他说过，他在台湾原先也是做生意的，从开小饭馆起步，后开印刷厂，又办电子公司，赚下数千万家资，现在小镇上买了一套别墅，春秋和妻子过来住，他还置有7间商铺，光收租金一年就有几十万。他经验丰富，我特地把情况一说，向他讨教。他说：“这种售铺方式，台湾早就有，现在已过时了，大部份开发商，都因经营不善，商业大厦歇业了，自然不会兑现包租的承诺了，只有个别的还在经营，但也只是维持。这种包租是没有保障的，开发商拿到钱走了，或是商业大楼倒闭了，你的权益如何得到保障？这种分散区块出售的楼层，出租起来也困难，还是不要考虑为好。”听了他的话，我打消了购买的念头。果然，没过几个月，国家有关部门，就出台了一个规定，禁止包租销售这种卖房手段。
　　
　　 2005年4月，听说有位姓朱的老板，花3700万元，买下了迎宾馆那块地，要建造一个商城。那里可是黄金地段，就是我原来开书店的地方，后面是迎宾馆和一大片场地。朱老板是附近一个镇的，他的儿子就在我新租的店旁，开了一家饭店。我和他家是开店的邻居，朱老板的妻子和儿子，有时会到我店里闲聊，这才知道，朱老板的门路很广，他年轻时靠给酒厂提供木箱，赚到的第一桶金，然后是开化工厂，赚了几百万，接着是买地造厂房、造门面房，奠定了财富基础。
　　
　　 当月，我就给朱老板20万的买房定金，我是第一个付给他定金的，当时，他建造商城的手续还没办，只是有这个打算而已。我之所以如此信任他，也是出于对他奋斗历程的敬佩，另外，他操作过类似的商铺建设，有经验和人际关系，我和他交谈过两次，感觉他是个办事认真的商人，正如他自己说的：“我就是亏本，也会把决定的事做好。”我看了他草拟的设计图纸，挑了一个中间入口处的第一间，基本是最好的门面了。随后，他也接受一些朋友的内部订购。只是，后来发生的变化，使我订下的这个店面，泡了汤。
　　
　　 原先，朱老板说在6月开工，但6月并无动静，7月也没有开工的迹象，8月还是不见施工人员入场。外面有些议论纷纷了，说他会不会是骗人？我倒是没担心，他家又不远，那些家产明摆着，要是骗人，他以后怎么做人？造商城需要审批的手续肯定很多，又不便当，一般人是办不下来的，他可能在努力吧。饭店是他儿子开的，但他极少来吃饭，我看见过他几次，但没有催问他。9月份，机声隆隆，终于施工了。人们的疑问，也就烟消云散了。
　　
　　 12月，商场完成了地基打桩工程，开始往上浇筑楼体。他们正式对外预售商铺，有人打电话通知我，要我去签订合同。我去了以后，不禁大吃一惊！原来，建筑设计图纸已经变更，和原来的截然不同，我订的那个38平米的店面，已不翼而飞！原来沿街的一排店面，都是30多平米的小店面，一共有20间，现在变成了门面8米、进深15米的大店铺，这120个平米的商铺，售价高达240万元，其中还不包括契税和办证的费用，而且，朱老板手下的办公人员说，这沿街的店面，是要付现款的，不能贷款，当然，可以先付30%，余款到交房时一次付清。我惊呆了，尽管我知道这店面值钱，可我没有这么多钱啊！这不明摆着，外面的大店面是卖给有钱人的吗？这可怎么办？煮熟的鸭子飞了，真是想不到！
　　
　　


作者：李明诚 回复日期：2006-9-15 1:40:00

　　一会儿，朱老板回来了，他看见我，抱歉地说：“小李啊，真是对不起，我原来画的图纸不规范，审批通不过，才不得已请建筑设计院重新设计的，本来想对你打招呼的，但开工后事情忙，就忘了。这样吧，你也不用签合同了，第二排的店面，我留几间好的，到造好后，你挑一间吧，每平米再给你优惠2千元，怎么样？”我的本意是想买外面沿街的，生意好做，要出租也容易，而且有升值的空间，可是我的资本不够，只能退而求其次。既然朱老板这么说，也算对我照顾，只能这样了。
　　
　　 后来才明白，这里藏有巨大的商机，被我忽略了。商城造好以后，沿街的10个大商铺，有部分人家没有钱支付全款，朱老板表示，可以提供一半的购房贷款。早知道这样，我也要买了，我就是被他“现款购买、不能贷款”吓退的。“撑死胆大的，饿死胆小的。”看来不假。规定是人定的，也是可以变通的，有时我们太循规蹈矩了，反而错失了机会。这是其一。其二，当时我虽然没有足够的钱买沿街店面，但我可以先预定啊，只要付一部分钱就可以了，然后到造好以后，转手让给别人，从中赚取差价。有个订好的，中途让给别人，一转手，就到手了50万。有时，一件事，多动动脑筋，从侧面或迂回的角度考虑，或许能得到意外的收获。
　　
　　 2006年3月，商城已造到二层，我去了他们房产公司。朱老板说，他给我留了一间店面，大约50几万，可以说，是里面最好的。我从图纸上看，的确不错，因为在中间，有两个走廊，这个店面在这个转角上，对外有两个门脸，做生意是有利的。我就答应了。有一天，朱老板的妻子和我说话时，我说：“他们订的店面，都和你们公司签了合同，可我没签，要不要也签一下？”阿姨说：“你对我们还不放心吗？不用的。”事实上，我犯了个错误，应该签订一份购房合同的。
　　
　　 到了6月份，三层的商城已经封顶，正在进行商城内的水、电、消防和装修。二楼的店面开始出售，听说100多个店铺，几天就销售一空。我很放心，因为朱老板帮我留着一间，这回不会有差错了吧？可等我笃悠悠地过去，却又傻了眼！朱老板把我拉到一边，满怀歉意地说：“你看，这次又让你失望了，真是不好意思，帮你留的那间，一位国土局的领导看中了，他想要，我场面上的事，需要他帮忙，没办法推辞，就只能失信于你了。不过你放心，你是第一个支持我的，我不会让你吃亏的。”我理解朱老板的苦衷，确实得罪不起那些手握实权的人。他说：“造这个商城，一共化了八千多万，光税就交了一千多万，下次在别的地方投资建设，一定不会食言，给你留个好店面。”
　　
　　 我挑了一间店面。这第二排的店面，和外面沿街的商铺，是无法相提并论的。虽然价格相差无几，外面的每平米2万元，里面的也要1万6千元，但外面的全部租掉了，每间年租金25万，里面的店面有的还无人问津。二楼全部是服装鞋帽，大家装修得差不多了，正等待9月28日的开张。这里的市口好，开张以后，商城汇聚了一定的人气，生意会好做一些。我自己买的店面，准备出租，另外在大厅里，我租了8平米的一小间，这几天，正在考虑做什么好呢？
　　
　　 下期预告：18、新的打算

清水煮音 07-1-23 11:26
　18、新的打算
　　
　　如果人生是一条河，那么，你在学游泳时，呛几口水，是再正常不过了；如果人生是一条路，那么，你在行走的过程中，磕磕碰碰，也是常有的事。如果你选择了开店，那么，也要摆正心态，“胜败乃兵家常事”，要有最好的规划、最坏的打算，就是出现问题，你也能镇定自若地处理。只是，你在决定开店之前，要对当地的市场有所了解，对经营项目有充分的调研，店址、货源、顾客对象，要做到心中有数，再加上你的信心和勤劳，相信成功会向你招手的。
　　
　　当前形势下，开店成本较高，在中等城市的闹市区，开一个品牌时装店，房租、加盟费、进货成本，动辄要几十万，如果没有足够的启动资金，也可从小事做起，小的没什么不好，大树也是从小树苗成长起来的，一颗小钮扣对于一件衣服也很重要。开店没必要和人家攀比，做你力所能及而又别出心裁的生意，或许正好填补了某地区的某个空档，你同样能大获成功。比赛跑步的人，从开始到终点，都是“旁若无人”的，他只盯着自己前面的目标，集中精力冲刺，最后的胜利就会属于他。
　　
　　“不要家财万贯，只要一技在身。”当你拥有一门手艺，你就不会害怕失业，很多百年老字号，就是因为拥有家传的手艺“绝活”，才能长盛不衰。在人流多的地方，你可以开一个馒头店、大饼油条店、烤鸡店，还有藕粉圆子、鸭血粉丝汤，甚至卖茶叶蛋、臭豆腐，抑或摆一个小摊，投资不大，仍然有可能给你打开财富之门。创业要有吃苦的准备，不要一开始就想着享福，“吃得苦中苦，方为人上人”。没有春天的耕耘和播种，哪有夏天的繁花似锦？哪有秋天金灿灿的收获？只要你持之以恒，相信梦想总有实现的一天。
　　
　　假如眼前的生活，并不使你称心如意，请不要忧伤，“风水轮流转，明年到你家”，只要忍耐、努力和坚持，贫穷的日子总有尽头，峰回路转的一刻总会来到，时间会改变一切。贫穷没有错，平凡也没有错，你不用怪你的父母，也不用怪你自己，荣华富贵，没什么了不起，大家都是一样的人，都有烦恼，都渴望幸福，而金钱并不能决定幸福。小店很小，但那是你的天地，你每天挣50元，有可能就十分满足了，而有的人，每天挣一万元，仍会感到不开心，这时候，感到快乐的是你，这就够了。
　　
　　人活着，由于性格的不同，生活态度也会不同。如果你不想出人头地，就上上班，安安份份地过日子，粗茶淡饭，怡然自得，也无可厚非。而且，不一定开店或创业，才能体现你的价值，你在工作岗位上，或在某个领域，做出一定的成绩，也是一种成功。有的人开店创业，本非出于本意，只是为生活所迫，是“逼上梁山”，是“不得已而为之”，这样的被动创业，偶尔会“有心栽花花不发，无心插柳柳成行”，但大多数将黯然神伤、无功而返。浮华的时代，更需要一份静美，需要一颗大智若愚的心，开不开店，做不做生意，倒在其次了。
　　
　　你总该知道，做生意都是有风险的，开店也会有成功与不成功，如果有人拍着胸脯对你说，他的生意稳赚不赔，让你跟他合作，你可不要被蒙昧了，这就好比一个媒婆在吹嘘女方“包养儿子”的话，你能相信吗？开店并不难，有俩钱就可以开店，难的是开好，开得秀外慧中，开得端庄大方，像一朵花儿一